Оставьте заявку
на расчет стоимости
на расчет стоимости
Реклама в Инстаграм — это цена из двух частей: бюджет, который уходит площадке, и оплата работы того, кто эту рекламу ведёт. Если коротко: бюджет площадке — от 800 $ в месяц, работа специалиста — от 500 $ в месяц. Но главный вопрос звучит иначе: сколько стоит не показ, а заявка. В наших кабинетах она обходилась от 2,93 $ — и ниже разберём, почему в соседней нише то же обращение стоит вдвое дороже.
Это две отдельные суммы, и путать их нельзя. Одна уходит площадке за показы, вторая — специалисту за настройку и ведение. Когда в переписке звучит «сколько стоит реклама», собеседники часто имеют в виду разные вещи и потом расходятся в ожиданиях.
Это открутка: сумма, которую Meta списывает с карты за показы вашей рекламы. Она полностью уходит в аукцион и не возвращается. У нас нижняя рабочая граница по этой части — от 800 $ в месяц. Меньше технически можно, но тогда алгоритму не хватает данных, чтобы найти закономерность.
Это оплата работы: сбор аудиторий, тексты, сборка креативов, запуск, ежедневный контроль и отчётность. У нас эта часть начинается от 500 $ в месяц. Она не зависит от того, сколько вы открутили, — работа по настройке и контролю одинакова и при бюджете 800 $, и при 3 000 $.
Потому что честный ответ звучит как «зависит от ниши», а такой ответ на посадочной странице выглядит уклончиво. Проблема в том, что стоимость показа определяет рекламный аукцион, а в нём участвуют все ваши конкуренты. Их количество и их бюджеты меняются каждую неделю. Поэтому единственная надёжная опора — цифры из реальных кабинетов, а не средние по рынку.
В наших кабинетах — от 2,93 $ до 6,26 $ за обращение. Разброс больше чем вдвое, и он объясняется не качеством настройки, а нишей и шириной спроса.
| Ниша | Цена заявки | Заявок | CTR | Охват |
|---|---|---|---|---|
| Коптильни | 2,93 $ | 559 | 3,20 % | 396 379 |
| Оконная компания | 5 $ | 385+ | — | — |
| Балконы | 6,26 $ | 95 | 0,42 % | 118 908 |
| Натяжные потолки | 236 ₴ | 149 | 13,29 % | — |
Сравните две строки. У коптилен CTR 3,20 % и охват почти 400 тысяч человек, у балконов CTR 0,42 % при охвате 119 тысяч. Товар в первом случае интересен широкой аудитории и хорошо показывает себя в видео: его можно снять, показать процесс, вызвать желание. Балкон — услуга для тех, у кого есть конкретный балкон и конкретная проблема с ним. Аудитория узкая, реклама показывается тем, кому она сейчас не нужна, и каждый клик обходится дороже.
Строка с натяжными потолками выбивается из ряда: кликает каждый восьмой из увидевших. Так бывает, когда попадание в момент спроса точное, а предложение сформулировано конкретно. Такие показатели не держатся вечно — аудитория выгорает, и через несколько недель цифра снижается. Но они хорошо показывают верхнюю границу того, что вообще достижимо на площадке.
Из открутки и работы, и обе части нужны одновременно. Бюджет без специалиста откручивается вхолостую, специалист без бюджета не может ничего показать.
Съёмки, если для креативов нужен свой материал. Оплаты сервисов аналитики. Работы над сайтом, если трафик ведётся на страницу, которая не конвертирует. Эти статьи обсуждаются отдельно, и их лучше проговорить до старта, а не после первого месяца.
Минимальный рабочий комплект — 800 $ площадке и 500 $ за ведение. При цене заявки 3 $ первая часть даёт около 260 обращений в месяц, при цене 6 $ — примерно 130. Это и есть та цифра, от которой считают дальше: хватает ли такого потока отделу продаж и окупает ли он вторую часть расходов.
Сильнее всего — от ширины аудитории, оффера и креатива. Настройки ставок и стратегий влияют куда меньше, чем принято думать.
Ширина аудитории. Чем больше людей, которым товар может быть интересен, тем дешевле алгоритму найти среди них тех, кто откликнется. Разница между коптильнями и балконами — ровно об этом.
Оффер. Не скидка, а понятная причина обратиться именно сейчас. Замер, расчёт, подбор, ответ на конкретный вопрос. Слабое предложение делает дорогой даже широкую аудиторию.
Креатив. Первые секунды видео или первый экран статичного объявления решают, будет ли клик вообще. CTR 3,20 % против 0,42 % — это в том числе разница креативов.
Выгорание. Одно и то же объявление на одну и ту же аудиторию со временем работает хуже: люди его уже видели. Цена заявки ползёт вверх постепенно, и заметить это можно только по динамике, а не по цифре за день.
Сезон. В нишах с выраженной сезонностью спрос двигает и количество обращений, и цену: в пик конкуренты повышают бюджеты, аукцион дорожает.
Ручные ставки, выбор между похожими стратегиями, точное время показов, микронастройки плейсментов. Это не значит, что их не надо трогать. Это значит, что перебирать их вместо работы над предложением и креативом — потерянное время. Порядок величин там разный.
Что сейчас мешает вашей рекламе?
Ответьте на шесть вопросов — разберём кабинет, сайт и обработку заявок.
От 800 $ площадке в месяц, и это не про жадность, а про статистику. Алгоритму нужен объём данных, чтобы понять, кто именно из аудитории оставляет заявки.
Реклама с маленьким бюджетом успевает показаться слишком малому числу людей. Заявок за неделю набирается несколько штук, и по ним нельзя отличить удачную связку от случайности. Решения принимаются на шуме: сегодня заявка стоила 4 $, завтра 11 $, и оба числа ничего не значат.
Отталкивайтесь не от суммы, а от нужного количества заявок. Прикиньте цену обращения по своей нише хотя бы грубо, умножьте на количество, которое реально обработает отдел продаж, и получите бюджет площадке. Проверить, окупается ли эта сумма при вашей марже и конверсии, удобно в калькуляторе декомпозиции прибыли.
Честный ответ — не растягивать её на все ниши и форматы сразу. Бюджет 400 $, разложенный на четыре кампании, даёт четыре набора данных, по каждому из которых ничего не понятно. Тот же бюджет на одном предложении и одной аудитории хотя бы покажет, есть ли отклик. Второй вариант — сузить географию: работать по одному городу вместо всей страны. Охват меньше, но частота показов на человека выше, и связка успевает себя проявить.
Первые заявки приходят в первые дни. Осмысленные выводы о цене — после того, как набралось несколько десятков обращений. До этого момента любые перестановки в кабинете только сбивают обучение.
Запуск занимает от 5 дней, и большая часть этого времени — подготовка, а не настройка. Сам кабинет собирается за несколько часов.
Разбираем нишу и предложение, смотрим, что уже крутят конкуренты — это видно в библиотеке рекламы Facebook. Формулируем оффер, собираем аудитории, готовим тексты и креативы. Параллельно проверяем, куда пойдёт трафик и считаются ли там заявки.
Настройка бизнес-менеджера, пикселя и событий, разметка ссылок. Без корректных событий кабинет не сможет оптимизироваться на заявки и будет гнаться за кликами: цель кампании определяет, за что именно система борется. Как размечать трафик, чтобы потом отличать источники, разобрано в статье про UTM-метки.
Реклама выходит на аудиторию, кабинет копит данные. В этот период нормально видеть скачущую цену заявки. Задача — не хвататься за настройки, а следить, чтобы заявки доходили до отдела продаж и обрабатывались. Отключать связки имеет смысл тогда, когда по ним набралась статистика, а не когда цифра за день не понравилась.
Туда, где посетитель может оставить заявку за один понятный шаг. Профиль, лид-форма, лендинг и квиз работают по-разному, и выбор влияет на цену обращения не меньше, чем креатив.
Человек не выходит из приложения, форма подставляет данные из профиля. Заявка дешевеет, но качество обращений часто ниже: заполнить её слишком просто, и часть людей делает это машинально. Такой трафик требует быстрого первого контакта, иначе половина заявок остывает.
Отдельная страница под одно предложение. Дороже по цене клика, но человек успевает прочитать условия и приходит подготовленным. Когда лендинг оправдан и что на нём должно быть, разобрано в отдельном материале про лендинги и конверсию.
Промежуточный вариант: несколько вопросов вместо формы. Работает там, где у услуги много вариантов и человеку сложно сразу назвать задачу — окна, ремонт, подбор оборудования. Подробнее — в статье про квиз-сайты и цену заявки.
Обычно не из-за площадки, а из-за того, что перестали менять. Реклама, которую не трогают, дорожает сама по себе.
Самая частая причина. Объявление работало месяц, потом стало работать хуже, а его продолжают крутить, потому что «оно же приносило заявки». Аудитория видела его уже несколько раз, отклик падает, аукцион отвечает ростом цены.
Формально цена в кабинете нормальная, но до продаж доходит малая часть. Причина бывает простой: заявки приходят вечером, а звонят по ним на следующий день. Стоимость обращения тут ни при чём — ломается следующий этап, и разбирать надо воронку целиком.
Разные аудитории, разные предложения и разные форматы внутри одной структуры невозможно оценить по отдельности. Когда цена растёт, непонятно, какая часть тянет вниз. Как собирать отчёты, чтобы это было видно, разобрано в материале про отчёты в Ads Manager.
Каждое серьёзное изменение сбрасывает накопленные данные. Если менять что-то ежедневно, реклама постоянно находится в состоянии обучения и никогда не выходит на стабильную цену.
Что сейчас мешает вашей рекламе?
Ответьте на шесть вопросов — разберём кабинет, сайт и обработку заявок.
Это одна рекламная система, а не две. Instagram и Facebook управляются из одного кабинета, и площадка — это не отдельный канал, а место показа внутри общей кампании.
В настройках вы задаёте аудиторию и цель, а система распределяет показы между лентой Instagram, историями, Reels, лентой Facebook и другими местами. Разделять их принудительно есть смысл далеко не всегда: у алгоритма больше данных, чем у вас, и он умеет находить дешёвые показы там, где вы бы не искали. Механика запуска общая — она разобрана в статье про настройку рекламы в Facebook.
Когда креатив рассчитан на конкретный формат. Вертикальное видео под истории и Reels плохо смотрится в ленте, а горизонтальный баннер теряется в вертикальном экране. Тогда кампании разводят не ради «канала», а ради формата.
Не долю площадки в бюджете, а цену заявки в разрезе плейсментов. Часто оказывается, что дешёвые клики идут из одного места, а заявки — из другого. Решение принимают по второй цифре.
Сравнив цену заявки с тем, сколько приносит одна продажа. Цифра в кабинете сама по себе не отвечает на этот вопрос — ни 3 $, ни 6 $ не бывают «хорошими» в отрыве от экономики.
В расходы канала входит и оплата ведения. При бюджете 800 $ и ведении 500 $ реальная стоимость привлечения выше той, что показывает кабинет, — почти вдвое. Именно поэтому маленькие бюджеты окупаются хуже: постоянная часть расходов делится на меньшее число заявок. Как считать окупаемость целиком, разобрано в статье про ROMI.
В нишах с длинным решением заявка и сделка попадают в разные месяцы. Считать такой канал по календарному периоду — значит занижать его: расходы уже понесены, а выручка ещё не пришла. Смотреть надо по когортам: взять обращения одного месяца и проследить, сколько из них закрылось за следующие два-три.
Если нужно прикинуть, какая цена заявки вообще допустима при вашей марже и конверсии, посчитайте это в калькуляторе декомпозиции прибыли — он раскладывает цель по прибыли до нужного количества заявок.
Если нужен специалист, который возьмёт кампании на себя, посмотрите, как мы работаем и что входит в услуги таргетолога: цена от 500 $ в месяц, отчёт по цене заявки, кабинет остаётся у вас.
Это две суммы: бюджет площадке и оплата ведения. У нас рабочий минимум — от 800 $ открутки и от 500 $ за настройку и ведение в месяц.
В наших кабинетах — от 2,93 $ до 6,26 $. Дешевле всего обходились коптильни при CTR 3,20 %, дороже всего балконы при CTR 0,42 %.
Из-за ширины спроса. Товар, интересный многим, находит отклик быстрее: у коптилен CTR 3,20 % и заявка 2,93 $. Узкая услуга показывается тем, кому она сейчас не нужна, — у балконов CTR 0,42 % и заявка 6,26 $.
Технически да, но выводы будут ненадёжными. При открутке меньше 800 $ в месяц наберётся слишком мало заявок, чтобы отличить рабочую связку от случайного результата.
Запуск занимает от 5 дней, первые обращения приходят в первые дни после старта. Осмысленная цена заявки видна после нескольких десятков обращений.
Это одна система с общим кабинетом, а не 2 разных канала. Площадки — это места показа внутри кампании, и сравнивать имеет смысл цену заявки по плейсментам, а не «каналы» между собой.
Вопрос «сколько стоит реклама в Instagram» распадается на два. Сколько отдать площадке — от 800 $ в месяц, чтобы алгоритму хватило данных. Сколько стоит работа — от 500 $, и эта часть не зависит от размера открутки. Всё остальное решает не бюджет, а ниша: в наших кабинетах разброс цены заявки составил от 2,93 $ до 6,26 $ при одинаковом подходе к настройке.
Двигать эту цифру вниз стоит через ширину аудитории, оффер и креатив. Перебор ставок и плейсментов даёт несопоставимо меньший эффект. И проверять канал надо не по цене заявки, а по тому, что остаётся после продажи.
Разберём нишу и конкурентов, назовём реальный диапазон цены обращения и бюджет, при котором это имеет смысл. Бесплатно, один рабочий день.
Сергей Данцев — основатель performance-агентства 1001-LEAD. 8 лет в перформанс-маркетинге, Google Ads и Meta Ads, проекты в Украине и Турции. Подробнее об авторе. Опубликовано .
Обновлен:
13.07.2022
