Оставьте заявку
на расчет стоимости
на расчет стоимости
Реклама для интернет-магазинов
Перші заявки на 3–5 день, бюджет напряму у ваш кабінет. Семантика, мінус-слова, оголошення та налаштування конверсій у GA4 — наша робота, не ваша. Налаштовуємо CRM і пишемо скрипти обробки — ведемо заявку до продажу.
Ответьте на шесть вопросов — посчитаем и пришлём разбор с планом запуска.
Четыре ситуации, которые повторяются почти в каждом разборе магазина. Если узнали свою — дальше есть решение.
Фида нет или он с ошибкамиТовары не проходят модерацию, часть каталога вообще не показывается. Реклама идёт на остаток.
Считают клики, а не выручкуВ отчёте показы и переходы. Сколько денег принесла реклама и на каких товарах — неизвестно.
Бюджет уходит на неликвидАлгоритм одинаково продвигает и ходовые позиции, и то, что лежит на складе год.
Трафик ведут на главнуюЧеловек искал конкретный товар, а попал в общий каталог и ушёл искать дальше.
Полный список работ на старте. Дальше всё это поддерживается и докручивается каждую неделю.
Производство и продажа товара со средним чеком 1 050 $. Не интернет-магазин с каталогом на тысячи позиций, но экономика та же: считаем не заявки, а продажи.
Платная реклама не запускалась ни разу. Около 12 продаж в месяц приходили с органики. Нужен был поток покупателей, а не просто трафик на сайт.
Собрали сайт под трафик, настроили события и передачу ценности покупки, запустили Performance Max и поиск вместе с таргетом. Дальше — масштабирование того, что окупается.
Только органика, реклама не запускалась
Средний чек 1 050 $
Продажи выросли больше чем в восемь раз, и клиент вышел на Молдову и Болгарию.
Все цифры — из кабинетов клиента. Открыть кейс целиком →
Данные того же кабинета. Медийные кампании дают дешёвый клик и объём, поиск — дорогой клик и самых готовых покупателей. Цена конверсии при этом сопоставима.
| Кампания | Тип | Кликов | CTR | Цена клика | Конверсий | Цена конверсии |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Search / UA+EU | Поиск | 2 932 | 14,31 % | 12,52 ₴ | 91,64 | 400,45 ₴ |
| Media · объём | Performance Max | 71 950 | 2,44 % | 2,66 ₴ | 787,80 | 412,03 ₴ |
| Media · вторая связка | Performance Max | 10 653 | 2,94 % | 0,78 ₴ | 126,28 | 314,41 ₴ |
Для магазина это значит одно: нельзя оценивать кампанию по цене клика. Дешёвый клик в медийной сети приносит объём, дорогой клик в поиске — покупателя, который уже выбрал модель. Смотреть надо на выручку и её долю в рекламных расходах.
В каждом открыт рекламный кабинет — цифры можно проверить.
Все три варианта рабочие. Разница в том, кто занимается фидом и на чём учится алгоритм.
| Сам в кабинете | Фрилансер | 1001-LEAD | |
|---|---|---|---|
| Товарный фид | ❌Как выгрузилось из платформы | 😕«Пришлите готовый» | ✅Чистим, дописываем, ведём модерацию |
| На чём учится алгоритм | ❌На кликах | 😕На заказах без суммы | ✅На выручке: передаём ценность покупки |
| Что в отчёте | 😕Показы и переходы | 🙂Заказы | ✅Выручка и доля рекламных расходов |
| Неликвид в рекламе | ❌Продвигается наравне со всем | 😕Как настроено | ✅Каталог разделён на группы по марже |
| Брошенная корзина | ❌Обычно нет | 😕Иногда | ✅Отдельная кампания |
| Куда ведёт реклама | 😕На главную или каталог | 😕На каталог | ✅На карточку конкретного товара |
| Если продаж нет | 😕Поднять бюджет | 😕«Нужно ещё потестировать» | ✅Разбираем цепочку до оплаты |
До запуска уходит около недели. Поиск обычно даёт первые заказы в первые дни, медийным кампаниям нужно время на обучение.
Маржа по группам товаров, средний чек, повторные покупки. Считаем, сколько можно платить за продажу.
Выгрузка, чистка названий и категорий, прохождение модерации, устранение отклонений по товарам.
Просмотр товара, корзина, покупка и её сумма. Без этого алгоритм оптимизируется на клики.
Performance Max на фид, поиск на модели и артикулы, динамический ремаркетинг и брошенная корзина.
Смотрим, какие товарные группы окупаются. Убыточные убираем из показов, рабочие масштабируем.
Новые позиции заводим в фид, сезонные усиливаем, ушедшие с остатков выключаем.
Скажем сразу, чтобы вы не потратили месяц и бюджет на канал, который в вашем случае не сработает.
Считаем по задаче: цена зависит от размера каталога, количества товарных групп и того, нужно ли собирать фид с нуля. На бесплатном разборе называем сумму, сроки и бюджет на тест. Рекламный бюджет вы платите напрямую в кабинет, скрытого процента от него мы не берём.
Это выгрузка каталога в формате, который понимает Google: название, цена, наличие, картинка, категория. Из фида собираются товарные объявления и Performance Max. Если фид с ошибками, часть товаров не проходит модерацию и просто не показывается — реклама идёт на остаток каталога.
Да, для товарных форматов Google. Мы подключаем его, проводим модерацию и разбираем отклонения по товарам. Аккаунт оформляется на вас и остаётся у вас.
Разделяем каталог на группы: ходовое, маржинальное и неликвид. Алгоритму нельзя отдавать весь каталог одинаково — иначе бюджет уходит на то, что лежит на складе год. Убыточные группы убираем из показов, а не докупаем им трафик.
По выручке и доле рекламных расходов, а не по цене клика. Для этого передаём в кабинет не только факт покупки, но и её сумму — тогда алгоритм учится приводить тех, кто покупает дороже. В наших товарных проектах доходило до 1800 % возврата на рекламу.
Поисковые кампании обычно дают первые заказы в первые дни после запуска: человек уже ищет модель. Медийным кампаниям и Performance Max нужно 2–4 недели на обучение — оценивать экономику раньше рано.
Реклама ведётся на ваш сайт, поэтому основная работа — вокруг него. Если продажи идут ещё и через площадки, учитываем это при расчёте экономики, но продвижение внутри маркетплейса — отдельная задача со своими инструментами. Скажем на разборе, что даст результат быстрее.
Если товар уже ищут словами — начинать выгоднее с Google Ads: спрос сформирован. Если товар новый или импульсный — с таргета, он спрос создаёт. Чаще всего работает связка: в проекте по коптильням она дала 626 заявок в месяц.
Посмотрим каталог, фид и текущую рекламу — и скажем, какой возврат реален при вашей марже. Бесплатно, ни к чему не обязывает.
Получить разбор и план за 1 деньОтветим в течение 1 рабочего дня
Реклама интернет-магазина устроена иначе, чем реклама услуг: продвигают не одно предложение, а сотни товаров, и делает это алгоритм на основе товарного фида. Задача рекламодателя смещается с текста объявления на данные о товарах и на экономику: какая наценка, что рекламировать и при какой доле расходов магазин остаётся в плюсе. Ниже разбираем всё это по порядку.
Товаров сотни, и объявление под каждый вручную не напишешь. Поэтому в товарной рекламе объявления собираются автоматически из фида — файла с описанием ассортимента.
В услугах основная работа — семантика и тексты объявлений. В товарке — качество данных: правильные названия, категории, цены, наличие, картинки. Алгоритм ровно настолько хорош, насколько хорош фид.
Карточка с фотографией, ценой и названием магазина — прямо в выдаче, ещё до перехода на сайт. Человек видит товар и цену сразу, поэтому кликают уже более осознанно.
Отсекаются те, кому цена не подходит. Вы платите за клик человека, который её уже увидел и всё равно решил зайти. В обычном текстовом объявлении цена чаще всего не показывается, и часть бюджета уходит на несовпадение ожиданий.
Обратная сторона того же механизма: если ваша цена заметно выше рынка, товарная реклама покажет это первой. Иногда после запуска выясняется, что чинить нужно не кампании, а ценообразование или условия доставки.
Фид — файл с вашим ассортиментом, Merchant Center — место, куда он загружается и где проверяется. Без этой связки товарная реклама не запустится вообще.
Из вашей CMS — большинство систем умеет выгружать фид штатно или через модуль. Ручные таблицы работают только на маленьком ассортименте: цены и остатки меняются, и файл должен обновляться сам.
Если сайт собран на конструкторе, выгрузка фида часто оказывается тем самым ограничением, из-за которого приходится переезжать. Проверять эту возможность лучше до того, как магазин запущен, — об этом мы писали на странице создания сайтов.
Система подбирает запросы по названию и категории товара. Если товар назван «Модель А-12», по запросу «коптильня горячего копчения» его не покажут — назвать нужно так, как ищут люди.
Отсюда правило: названия в фиде пишутся не для склада, а для покупателя. Это самая недооценённая работа в товарной рекламе и одновременно самая результативная.
Товарные объявления, Performance Max и динамический ремаркетинг — три основных. Каждый закрывает свою стадию: показать товар, добрать объём, вернуть ушедших.
Разделять их обязательно. В общей куче непонятно, что именно принесло выручку, а бюджет перетекает туда, где дешевле клик, а не туда, где больше денег.
| Формат | Что делает | Когда подключать |
|---|---|---|
| Товарные объявления | карточка с ценой в выдаче по запросу | сразу, это база |
| Performance Max | разносит товары по всем площадкам | когда накопились конверсии |
| Динамический ремаркетинг | показывает те товары, что человек смотрел | когда пошёл трафик на карточки |
| Поисковые кампании | ловят запросы категории и бренда | параллельно с товарными |
| Соцсети | создают спрос на то, что не ищут | для импульсных и новых товаров |
Человек посмотрел три товара и ушёл — реклама догоняет его именно этими товарами, а не абстрактным баннером магазина. Это обычно самая дешёвая конверсия в кабинете.
Там, где товар не ищут словами: новинки, подарки, импульсная покупка. Механику разбирали на странице таргетированной рекламы.
Через долю рекламных расходов в обороте, а не через цену клика. Магазин живёт на марже, и вопрос всегда один: сколько от выручки можно отдать за привлечение и остаться в плюсе.
| Показатель | Что означает |
|---|---|
| Средний чек | сколько в среднем оставляет один покупатель |
| Наценка | сколько из чека остаётся до расходов |
| Доля рекламы в обороте | главный ориентир: сколько процентов выручки уходит на трафик |
| Повторные покупки | меняют картину: клиент окупается не с первой сделки |
При наценке в 20 % и при наценке в 200 % допустимая стоимость привлечения отличается на порядок. Один и тот же клик за доллар будет разорительным для первого магазина и дешёвым для второго.
Если клиент возвращается несколько раз в год, считать нужно не первую сделку, а годовую выручку с клиента. В таких нишах реклама, убыточная на первой покупке, оказывается прибыльной. Но считать это надо заранее, а не оправдываться этим потом.
Шесть вещей, без которых кампании либо не пройдут проверку, либо открутятся вслепую. Большая часть работы здесь — на стороне сайта, а не кабинета.
Это самое дорогое место для поломки: трафик оплачен, товар выбран, а на последнем шаге что-то не работает. Проверять стоит после каждого обновления сайта, а не только на старте.
Аналитика покупок. Магазин видит визиты и клики, но не видит, какие кампании принесли выручку — и оптимизировать нечего, кроме как по ощущениям.
Технически кампании собираются за несколько дней. Дольше идёт всё остальное: привести фид в порядок, пройти проверку Merchant Center, настроить аналитику покупок. На запущенном магазине это неделя-две, и именно её обычно недооценивают при планировании старта.
Чаще всего из-за расхождения данных и требований к сайту, а не из-за самих товаров. Проверка сверяет фид с тем, что реально на странице.
Самая частая причина. В фиде одна цена, на карточке другая — из-за скидки, валюты или того, что фид обновляется раз в сутки. Система считает это вводом в заблуждение.
Нужны контакты, условия доставки и возврата, реквизиты. Без них магазин не проходит проверку, даже если товары в порядке.
Часть тематик продвигать нельзя или можно с ограничениями. Это выясняется до запуска, а не после отклонения — иначе теряется время на подготовку фида.
Проверить это стоит первым шагом, ещё до выгрузки ассортимента. Список ограничений открытый, и сверить по нему свои категории — работа на полчаса, которая иногда меняет весь план запуска.
Если непонятно, какая доля расходов допустима именно для вашего ассортимента — посчитайте от цели: калькулятор плана покажет, сколько нужно продаж и какой бюджет под них требуется.
Не весь каталог, а товары с нормальной наценкой и стабильным наличием. Реклама всего подряд размывает бюджет и обучает алгоритм на товарах, которые вам невыгодны.
С группы, которая уже продаётся: понятный спрос, достаточная маржа, товар всегда в наличии. Это даёт алгоритму быстрые данные, а вам — предсказуемый результат.
Определить такую группу можно по своей же статистике продаж за последние месяцы. Если статистики нет, начинают с того, что чаще спрашивают по телефону: это тот же сигнал спроса, просто собранный вручную.
Когда основная группа вышла на устойчивую долю расходов. Тогда ассортимент добавляют частями и смотрят, что происходит с общей экономикой, а не подключают весь каталог разом.
Готовиться заранее и не выключать кампании между пиками. В сезон аукцион дорожает у всех сразу, и войти в него с нуля дороже, чем удержать уже обученные кампании.
Остановка обнуляет накопленные данные, и при перезапуске алгоритм снова учится — как раз в тот момент, когда клик стоит дороже всего. Дешевле оставить кампании на сниженном бюджете, чем каждый раз стартовать заново.
Проверенный фид с наличием, посадочные под акционные категории, запас товара и понимание, что делать при перегрузке склада. Реклама умеет привести больше заказов, чем магазин способен отгрузить, и это тоже риск.
Скидка уменьшает наценку, а значит и допустимую стоимость привлечения. Перед распродажей пересчитывают предельную долю расходов заново, иначе привычные ставки в акционный период уводят в минус.
Возвращать динамическим ремаркетингом и письмами — это самая дешёвая выручка в магазине. Человек уже выбрал товар, его не нужно знакомить с продуктом заново.
Неожиданная стоимость доставки на последнем шаге, обязательная регистрация, мало способов оплаты, сомнение в сроках. Часть этих причин чинится на сайте и вообще не требует рекламы.
Проверить это можно самому: оформите заказ в своём магазине как обычный покупатель, с телефона и до конца. Каждое место, где вы сами задумались, — это место, где реальный покупатель уходит.
Показывать именно те товары, что остались в корзине, и делать это в первые сутки. Через неделю интерес обычно уже закрыт у конкурента.
Для этого нужны те же данные, что и для товарной рекламы: работающий фид и события корзины на сайте. Отдельно настраивать ничего не придётся, если базовая часть уже сделана — механику мы разбирали в разборе аудита кабинета.
Догонять скидкой сразу. Так вы приучаете покупателей бросать корзину ради предложения. Сначала простое напоминание, скидка — только следующим шагом и не всем.
Долю рекламных расходов и выручку по кампаниям, а не клики и показы. В товарке разрыв между трафиком и деньгами особенно велик: можно нарастить визиты и уронить прибыль.
Общее число заказов без учёта их суммы и себестоимости. Сто дешёвых заказов с нулевой маржой хуже двадцати с нормальной, хотя в отчёте выглядят убедительнее.
Разметкой и аналитикой электронной торговли: заказ должен приходить с источником. Иначе поисковая реклама, соцсети и органика сольются в общий поток, и распределять бюджет будет не по чему. Как это устроено — в статье про UTM-метки.
Когда сайт не готов принимать заказы или экономика не сходится в принципе. Реклама только ускорит то, что уже происходит, — в том числе убыток.
Нет удобной корзины, не работает оплата, карточки без фотографий и наличия. Сначала это, потом трафик — иначе платите за посетителей, которые не смогут купить. Про требования к сайту — на странице создания сайтов.
Если наценка не покрывает стоимость привлечения, реклама будет убыточной при любой настройке. Это считается заранее и решается ценой или ассортиментом, а не кабинетом.
В товарном бизнесе часть заказов требует подтверждения и уточнений. Если звонки идут на следующий день, доля отказов вырастает так, что съедает всю выгоду от трафика. Тот же принцип, что и в рекламе услуг.
В товарной рекламе основная работа лежит не в кабинете, а в данных: качество фида, корректные названия, актуальные цены и остатки. Алгоритм ровно настолько эффективен, насколько аккуратно вы описали свой ассортимент.
Оценивать канал нужно долей рекламных расходов в обороте и выручкой по группам товаров. Клики, показы и общее число заказов в товарке особенно легко наращиваются в ущерб прибыли.
Разберём ассортимент, наценку и текущие кампании — и скажем, что рекламировать и при какой доле расходов это окупится. Бесплатно, один рабочий день.
Получить разбор и план
Обновлен:
13.07.2022
