Оставьте заявку
на расчет стоимости
на расчет стоимости
Создание сайта для продажи товара начинается не с дизайна, а с выбора формата: одна страница под позицию, квиз с подбором, небольшой каталог или полноценный магазин. От этого выбора зависит конверсия, а от конверсии — цена заявки: при одном и том же бюджете рост с 2 до 4 % делает обращение вдвое дешевле. Ниже разберём, какой формат под что подходит, что на товарном сайте влияет на заявки и какие 6 пунктов проверить до запуска рекламы.
Тот, который соответствует числу позиций и способу принятия решения. Один и тот же товар может требовать страницы, квиза или каталога — зависит от того, как его выбирают.
Подходит, когда позиций 1–3 и решение принимают сразу. Весь путь помещается на одном экране прокрутки: что это, сколько стоит, как получить. Конверсия здесь обычно самая высокая просто потому, что развилок нет.
Нужен, когда товар подбирают под задачу: размер, объём, комплектация, назначение. Человек отвечает на несколько вопросов и получает вариант с ценой, а менеджер — заявку с параметрами. Механика разобрана в статье про сайт-квиз.
От десятка до нескольких десятков позиций, которые нужно сравнить между собой. Важное правило: реклама ведёт на карточку конкретного товара, а не на главную страницу каталога. Иначе человек попадает в список и ищет то, что ему обещали в объявлении.
Когда позиций сотни и нужны корзина с онлайн-оплатой. Во всех остальных случаях магазин — это лишние деньги и лишние месяцы.
Складской учёт, фильтры, корзину, оплату, личный кабинет, интеграции с доставкой. Всё это нужно при потоке заказов, когда обрабатывать их вручную дороже, чем автоматизировать.
Срок и бюджет. И ещё конверсию на старте: чем больше шагов между интересом и заказом, тем больше людей отваливается по дороге. Если поток заказов пока небольшой, простая страница с заявкой и звонком менеджера продаёт лучше.
Сигнал простой: менеджер перестаёт справляться с ручной обработкой, а покупатели начинают просить возможность оформить заказ самостоятельно, без звонка. До этого момента корзина не добавляет продаж — она только удлиняет путь и даёт ещё одно место, где человек может передумать. Мы видели проекты, где отключение корзины на небольшом каталоге поднимало число обращений, потому что вместо трёх шагов оставался один.
Начать со страницы или квиза, собрать реальный спрос и понять, какие позиции берут, а какие лежат. И уже на этих данных решать, нужен ли магазин и каким он должен быть. Это дешевле, чем строить каталог на 300 позиций, из которых продаются 12.
Прямо и без исключений. Цена обращения — это бюджет, делённый на количество обращений, а конверсия сайта определяет второе число.
Работа с аукционом даёт выигрыш в цене клика в пределах процентов. Работа с сайтом меняет знаменатель и легко даёт кратный результат. Поэтому при жалобе «реклама не окупается» мы сначала смотрим сайт и цифры воронки и только потом настройки кабинета.
| Ниша | Цена заявки | Заявок | CTR |
|---|---|---|---|
| Коптильни, товар собственного производства | 2,93 $ | 559 | 3,20 % |
| Оконная компания | 5 $ | 385+ | — |
| Балконы | 6,26 $ | 95 | 0,42 % |
| Натяжные потолки | 236 ₴ | 149 | 13,29 % |
Шесть вещей, и дизайн в их число не входит. Сверху — то, что меняет конверсию сильнее всего.
Свои фотографии товара, цена или хотя бы её порядок, понятные условия доставки и оплаты. Это то, ради чего человек и пришёл: увидеть товар, понять сумму и убедиться, что получит его без сюрпризов.
Короткая форма, скорость на мобильном и настоящие отзывы. Каждое из них не переворачивает картину само по себе, но вместе они дают ощутимую разницу.
Аккуратная вёрстка нужна — неряшливый сайт вызывает недоверие сам по себе. Но между «аккуратно» и «дорого нарисовано» разницы в заявках почти нет. Человек, который выбирает товар, сравнивает цену, сроки и то, насколько правдоподобно выглядят фотографии. Уникальные анимации он в этот момент не оценивает, а если они замедляют загрузку, то ещё и мешают.
Анимации, нестандартная навигация, длинный текст про историю компании, блок с миссией. Они не мешают, если не отодвигают вниз то, ради чего человек пришёл, — но и не помогают.
Что сейчас мешает вашей рекламе?
Ответьте на шесть вопросов — разберём кабинет, сайт и обработку заявок.
Настолько, что это часто главное отличие от конкурентов. Картинки поставщика стоят на десятке сайтов сразу, и человек это видит.
Доказательство, что товар у вас действительно есть. Фото со склада, из цеха, в работе, рядом с рукой для масштаба. Такие снимки не выглядят идеально — и именно поэтому им верят больше, чем студийному рендеру.
Телефона достаточно. Важнее ровный свет, чистый фон и несколько ракурсов: общий вид, деталь, товар в использовании. Для товара собственного производства отдельно снимают процесс — это то, чего конкуренты-перекупщики показать не могут.
Google в руководстве по поисковой оптимизации отдельно советует давать изображениям содержательный альтернативный текст: он объясняет, что на картинке и как она связана с остальным содержимым страницы. Для товарного сайта это ещё и источник переходов из поиска по картинкам.
Да, хотя бы диапазон. Товарный сайт без цены проигрывает соседней вкладке, где она есть.
Отпугивает как раз её отсутствие: человек достраивает худший вариант. Диапазон и объяснение, от чего он зависит, работают лучше молчания. Тем, кому дорого, вы всё равно не продадите, а время отдела продаж сэкономите.
Пишите «от» и дату актуальности либо давайте расчёт через квиз. Второе честнее для товаров, где сумма зависит от размера или комплектации.
Заявок может стать меньше, а сделок — столько же или больше. Оценивать надо не количество обращений, а цену клиента и то, что остаётся после продажи: как это считать, разобрано в материале про окупаемость рекламы.
Сроки, стоимость и что будет, если товар не подойдёт. Именно на этом шаге чаще всего бросают уже собранный заказ.
Конкретно: по городу, по стране, за сколько дней, сколько стоит и от какой суммы бесплатно. Формулировка «уточняйте у менеджера» здесь работает так же, как «цена по запросу», — человек уходит уточнять к другому.
Перечень без обтекаемых слов: наличными при получении, картой, по счёту для компаний, наложенным платежом. Для дорогих товаров возможность оплатить при получении часто важнее скидки.
Короткий понятный абзац о том, что делать, если товар не подошёл. Это не юридическая страница мелким шрифтом, а 3–4 предложения рядом с кнопкой заказа. Снятое сомнение стоит дешевле, чем повторный клик из рекламы.
Пройти весь путь до отправленной заявки с телефона. Не посмотреть, как выглядит, а именно пройти.
Товарные сайты тяжелеют из-за фотографий. Google в наборе Core Web Vitals считает нормой отрисовку основного содержимого за 2,5 секунды, отклик на действия до 200 миллисекунд и смещение макета не выше 0,1. Проверяется это на 75-м процентиле загрузок отдельно для мобильных.
Именно товарные сайты чаще всего проваливают проверку скорости, и причина всегда одна — снимки в исходном размере. Фотография с телефона весит несколько мегабайт, а на экране занимает половину ширины. Пересжатие галереи товара обычно даёт больший прирост, чем любая другая техническая правка, и делается за один вечер.
На своём телефоне и на мобильном интернете, а не по вайфаю в офисе. Половина проблем видна только на неидеальной связи.
Что сейчас мешает вашей рекламе?
Ответьте на шесть вопросов — разберём кабинет, сайт и обработку заявок.
Шесть пунктов. Если хоть один не закрыт, бюджет уйдёт в трафик без заявок, и виновата будет якобы реклама.
Отправьте форму сами и убедитесь, что письмо пришло, менеджер его увидел и копия легла в CRM. Неработающие формы мы находим регулярно — и всегда после того, как клиент уже потратил бюджет.
Отправка формы должна считаться конверсией в рекламном кабинете. Иначе система оптимизируется на клики: трафика много, заявок мало. Разметка ссылок — из той же серии: без неё вы не отличите источник обращения.
То, что написано в объявлении, есть на первом экране страницы. Это же правило действует и для посадочных под услуги — подробнее в статье про структуру страницы под конверсию.
От 300 $ за квиз и от 600 $ за посадочную страницу. Магазин считается отдельно и зависит от числа позиций и интеграций.
Текст, дизайн, вёрстка, подключение форм и базовая аналитика. Отдельно обсуждаются съёмка товара, наполнение каталога и интеграции со складом или службой доставки.
Запуск рекламы у нас занимает от 5 дней, и большая часть этого срока уходит на подготовку материала и техническую часть, а не на сборку страниц. Если съёмки товара ещё нет, срок сдвигается именно из-за неё.
Рабочий минимум на площадку — от 800 $ в месяц: меньшие суммы не дают алгоритму данных для обучения. Проверить, окупается ли это при вашей марже и среднем чеке, можно в калькуляторе декомпозиции прибыли.
Если сайт уже есть и реклама идёт, начните не с переделки: посчитайте конверсию и цену обращения по источникам. Обычно кратный запас лежит в трёх вещах — фото, цене и форме.
Пример из практики: продающий сайт для автосервиса — 87 заявок по 3,24 $, кабинет и цифры открыты в кейсе.
Отдельно проверьте, как быстро открывается страница на телефоне: скорость загрузки сайта напрямую влияет и на цену клика, и на конверсию — в статье разобрано, как измерить и что ускорить в первую очередь.
Зависит от числа позиций. На 1–3 товара хватит одной страницы, при подборе по параметрам — квиз, при десятках позиций — каталог с рекламой на карточки.
Нет. Магазин нужен при сотнях позиций и потоке заказов. До этого 1 страница с заявкой и звонком менеджера обычно продаёт лучше.
Напрямую. При бюджете 500 $ и 1 000 переходов конверсия 2 % даёт заявку по 25 $, а 4 % — по 12,5 $, при неизменной рекламе.
Можно, но они стоят на десятке сайтов сразу. Своя съёмка на телефон с 3–4 ракурсами отличает вас от перекупщиков.
Хотя бы диапазон — да. Человек сравнивает 3–5 вкладок подряд и уходит туда, где сумма названа.
От 300 $ за квиз и от 600 $ за посадочную страницу. Запуск рекламы занимает от 5 дней, рабочий бюджет площадке — от 800 $ в месяц.
Сайт под товар делают не для красоты, а под конкретную цифру — цену заявки. Формат выбирают по числу позиций и способу принятия решения, а не по тому, что модно. И почти всегда простая страница с честной ценой и своей съёмкой обгоняет магазин, построенный на вырост.
Перед запуском рекламы проверяются 6 вещей: доходит ли заявка, считаются ли события, размечены ли ссылки, работает ли мобильная версия, совпадает ли обещание объявления с первым экраном и есть ли кому отвечать. Без этого бюджет уходит в трафик, а не в продажи.
Разберём нишу и ассортимент, скажем, что достаточно сделать под рекламу, и назовём ориентир по цене заявки. Бесплатно, один рабочий день.
Сергей Данцев — основатель performance-агентства 1001-LEAD. 8 лет в перформанс-маркетинге, Google Ads и Meta Ads, проекты в Украине и Турции. Подробнее об авторе. Опубликовано .
Обновлен:
13.07.2022
