Точка беззбитковості: скільки продажів закривають твої витрати

Що таке точка беззбитковості та навіщо її рахувати?

Це мінімальна кількість продажів, яка повністю закриває витрати місяця. Ні прибутку, ні збитків. Цифра перекладає розпливчасте «треба продавати більше» у конкретну мету: стільки угод до кінця місяця.

Що вона відповідає власнику

На одне запитання: працюємо ми у плюс чи мінус прямо зараз. Без цієї позначки виторг нічого не говорить. Оборот сто тисяч може бути відмінним результатом і збитком одночасно — все вирішує те, скільки від нього залишається після змінних витрат. Власники часто орієнтуються на рух грошей по рахунку, але залишок на рахунку і прибуток це різні речі: в ньому сидять передоплати за ще не виконані замовлення і рахунки, що не прийшли від постачальників.

Чому без неї не можна ставити план продажу

План, поставлений бажання, відривається від витрат. План, поставлений від точки беззбитковості, починається з реального порогу і далі збільшується на прибуток.

Кому вважати обов'язково

Тим, у кого є оренда, зарплати та підписки, тобто витрати, які йдуть незалежно від продажу. Чим більша постійна частина, тим небезпечніше помилитися в розрахунку: при важких постійних навіть невелика просадка попиту веде місяць мінус. Фрілансер без офісу поріг низький, компанії з командою і приміщенням - високий, і різниця тут не в обороті, а саме в структурі витрат.

Як розрахувати точку беззбитковості у штуках та в грошах?

Постійні витрати ділимо на маржинальний прибуток з одного продажу. Маржинальний дохід - це середній чек мінус змінні витрати на цей же продаж.

1. Вважаємо маржинальний дохід. Середній чек 400 мінус змінні 160 = 240 з одного продажу.
2. Ділимо постійні витрати. 12 000 ÷ 240 = 50 продажів на місяць.
3. Переказуємо у гроші. 50 × 400 = 20 000 виторгу - це поріг.
4. Порівнюємо із фактом. При 65 продажах прибуток дорівнює 65 × 240 − 12 000 = 3600.

Чому треба рахувати в штуках, а не тільки в грошах

Штуки зрозумілі відділу продажу. "Потрібно 50 угод" - це завдання, яке можна розкласти на тижні і на людей. "Потрібно 20 000 виручки" звучить абстрактно і не підказує дій.

Що робити, якщо чеки дуже різні

Вважати за середнім чеком за останні три місяці, а не за найвдаліший. Якщо великий розкид, розділіть продажі на дві-три групи і порахуйте поріг по кожній окремо.

Як перевірити розрахунок

Підставте у формулу число продажів, що дорівнює знайденому порогу. Прибуток має вийти у нуль. Якщо вийшла інша цифра, десь змішані постійні та змінні витрати.

Чим постійні витрати відрізняються від змінних?

Постійні не залежать від кількості продажів, змінні зростають разом із ними. Оренда однакова за десяти угод і за сто. Собівартість товару – ні.

Змішані статті

Частина витрат поводиться подвійно. Оклад менеджера постійний, а його відсоток змінний - значить, розносимо по різних шпальтах. Так само робимо з окладом плюс бонусом у майстра.

Що найчастіше забувають

Податки, банківське обслуговування та повернення. Кожна з цих статей невелика, але разом вони зсувають поріг на кілька продажів.

Правило перевірки

Запитайте: витрата зникне, якщо в місяці не буде жодного продажу? Зникне – змінний. Залишиться – постійний. Перевірка займає кілька хвилин і знімає більшість суперечок у тому, куди віднести спірну статтю.

Що таке маржинальний прибуток і чому він вирішує все?

Це те, що залишається від чека після змінних витрат і йде покриття постійних. Саме їм бізнес «закриває» оренду та зарплати, а не всією виручкою.

Чому виторг обманює

Оборот 20 000 при маржинальному доході 15 % дає 3 000 покриття витрат. Той самий оборот при 60 % дає 12 000. Однакова виручка, різний бізнес. Тому порівнювати себе з конкурентом за оборотом безглуздо: у нього може бути вдвічі більше виручки та вдвічі менше грошей наприкінці місяця.

Як маржинальний дохід рухає поріг

Зростання маржинального доходу на чверть знижує точку беззбитковості приблизно п'яту частину. Це найшвидший важіль: він діє на кожний продаж одразу.

Зв'язок із юніт-економікою

Маржинальний дохід - та сама величина, з якої починається розрахунок угоди. Перевірити її окремо можна у калькуляторі юніт-економіки.

Що демонструє запас міцності?

Наскільки можна просісти у продажах, перш ніж піти у збиток. Вважається як різниця між фактом та порогом, поділена на факт.

Як читати цифру

При 65 продажах та порозі в 50 запас становить 23 %. Це означає: падіння попиту на чверть веде бізнес у нуль. Далі – мінус.

Який запас вважати нормальним

Універсального нормативу немає, але чим сезонніша ніша, тим більше потрібний буфер. Бізнес із рівним попитом живе і на десяти відсотках, сезонний на них не переживає низький квартал. Орієнтир простий: запас повинен покривати вашу гіршу просідання за останні два роки. Якщо такої статистики немає, беріть найслабший місяць минулого року та рахуйте від нього.

Навіщо дивитися його щомісяця

Запас змінюється разом із витратами. Новий співробітник чи переїзд в офіс більше піднімають поріг, і вчорашні комфортні відсотки перетворюються на тривожні.

Як вважати точку беззбитковості у послугах, магазині та виробництві?

Формула одна, але склад змінних витрат різний. Від цього залежить, наскільки поріг чутливий до обсягу.

Послуги

Змінних мало, тому майже весь чек йде на постійне покриття. Поріг досягається швидко, але простий б'є боляче: витрати йдуть, а маржинального прибутку немає.

Магазин

Змінних багато, маржинальний дохід з невеликого чека. Поріг вимагає обсягу, а невикуп і повернення непомітно піднімають його ще вище.

Виробництво

Вважати зручніше на партію: сировина закуповується обсягом, і собівартість одиниці змінюється разом із розміром замовлення. Розрахунок по одній штуці дає неправильний поріг.

Куди у розрахунку відносити рекламний бюджет?

У змінні, якщо реклама прив'язана до обсягу продажу. Це найчастіша методична помилка: бюджет записують у постійні та отримують занижений поріг.

Коли реклама змінна

Коли ви платите за заявку або за клік і нарощує бюджет заради зростання продажів. Тоді кожна додаткова угода коштує грошей, а отже, з'їдає маржинальний дохід.

Коли її можна вважати постійною

Якщо бюджет зафіксовано на місяць і не змінюється від результату, наприклад, оплата за розміщення. Тоді він поводиться як оренда.

Як це пов'язано із ціною заявки

Реклама у змінних відразу показує межу ціни заявки. Порахувати його окремо допомагає калькулятор граничного CPL, а весь шлях від бюджету до прибутку декомпозиція прибутку.

Як знизити точку беззбитковості?

Двома шляхами: зменшити постійні витрати чи збільшити маржинальний дохід. Другий шлях зазвичай швидший, тому що діє на кожен продаж.

Підняти ціну

Найдоцінніший важіль. Надбавка до чеку йде в маржинальний дохід повністю, а отже, відразу опускає поріг. Навіть невелике підвищення помітно змінює розрахунок: у прикладі вище зростання чека з 400 до 440 опускає поріг із 50 продажів до 43. Жодна оптимізація реклами такого ефекту за місяць не дасть.

Зрізати змінні

Умови закупівлі, логістика, комісії платіжних систем, відсоток угоди. Кожен зекономлений відсоток працює так само, як підвищення ціни, але не потребує пояснень перед клієнтом. Починати варто з найбільшої статті: скорочення десяти відсотків від закупівлі майже завжди вагоміше, ніж повне скасування дрібної комісії.

Перезбирати постійні

Тут виграш разовий та обмежений, але він знімає тиск. Дивитися варто на підписки, що не використовуються, зайві метри оренди і функції, які дешевше віддати на аутсорс. Важливо не перестаратися: зрізавши витрати на те, що приносить продаж, ви опустите поріг і одночасно упустите обсяг, а це рух у нікуди.

Які помилки найчастіше ламають розрахунок?

Багато зводяться до того що, що витрату поставили над ту колонку. Поріг тоді виходить гарним, а бізнес все одно у мінусі.

1. Націнка замість маржі. Націнка 50 % - це маржа 33 %. Підміна завищує маржинальний дохід у півтора рази.
2. Своя зарплата не у видатках. Якщо власник працює у бізнесі, його працю потрібно оцінити та врахувати.
3. Забуті податки. На великих чеках це ті самі відсотки, яких не вистачає до нуля.
4. Середній чек за найкращим місяцем. Поріг виходить нижче реального і вводить в оману.
5. Реклама у постійних. Розрахунок перестає реагувати зростання бюджету.
6. Повернення не враховано. У магазині це кілька відсотків виторгу, який уже витрачено.

Як часто перераховувати точку беззбитковості?

Раз на місяць і обов'язково за будь-якої зміни витрат або цін. Поріг – не константа, він рухається разом із бізнесом.

Що зрушує його вгору

Новий співробітник, оренда побільше, закупівля, що здорожчала, знижкова акція. Кожне таке рішення варто перевіряти розрахунком до того, як воно ухвалене, а не після.

Що опускає його вниз

Підвищення ціни, покращення умов у постачальника, відмова від зайвих підписок, зростання частки товарів із високою маржою.

Як вбудувати в рутину

Рахувати в перші дні місяця за закритими цифрами попереднього. Тоді поріг відомий заздалегідь і працює як ціль, а не як пояснення збитків заднім числом. Корисно тримати цифру на увазі біля відділу продажів: коли команда знає, що до нуля залишилося дванадцять угод, розмова про план стає предметною.

Що робити, якщо бізнес не дотягує до нуля?

Спочатку зрозуміти, чого саме не вистачає: обсягу чи маржі. Це різні проблеми, і вони вирішуються по-різному.

Якщо не вистачає обсягу

Маржинальний прибуток нормальний, але продажів мало. Завдання у трафіку та конверсії: пошукова реклама під готовий попит та посадкова під конкретну послугу дають найшвидший приріст.

Якщо не вистачає маржі

Продаж є, але кожна приносить занадто мало. Реклама тут не допоможе: зростання обсягу лише прискорить збиток. Чинити потрібно ціну, собівартість або склад продукту.

Якщо поріг недосяжний у принципі

Так буває при дуже важких постійних витратах: поріг виявляється вищим, ніж ніша фізично здатна дати за вашої потужності. Тоді рішення лежить не в маркетингу, а в структурі бізнесу — в асортименті, моделі роботи чи відмові частини витрат. Це нормальний результат розрахунку і дізнатися його краще до запуску реклами, ніж після. Інші розрахунки для перевірки зібрані в розділі інструментів.