Залиште заявку
на розрахунок вартості
на розрахунок вартості
Запитати "скільки коштує басейн" - все одно що запитати "скільки коштує будинок": ціна залежить від десятка технічних рішень, про які замовник не знає. Тому сайт для будівництва басейнів не відповідає це питання текстом, а дає людині зібрати свій басейн за кроками. Нижче розбір на проекті SALTA: 6 груп питань у квізі, гарантія 15/3/2 року та заявка, яка надходить з готовим технічним завданням.
Тому що замовник не знає, про що запитувати. А менеджер не знає що відповідати.
Тип забору води, облицювання, система дезінфекції, підігрів, атракціони. Кожне рішення рухає кошторис, і різниця між ПВХ-лайнером та скляною мозаїкою вимірюється разами, а не відсотками.
Людина пише «скільки коштує басейн 8 на 4», менеджер відповідає виделкою вдвічі, і розмова закінчується. Або починається тривале з'ясування параметрів по телефону, яке замовник не готовий вести з першим підрядником.
Таблиця «від такої суми за квадратний метр» у цій ніші вводить в оману більше, ніж допомагає. Два басейни однакової площі можуть відрізнятися за кошторисом вдвічі - через перелив, облицювання та обігрів. Опублікована мінімальна цифра потім працює проти компанії: замовник вважає, що його обдурили, хоч він просто вибрав іншу комплектацію.
Він перекладає розмову з «розкажіть мені все» на «Порахуйте це». Людина відповідає на запитання по одному, кожен зі своїми картинками, і наприкінці отримує розрахунок. Загальну механіку розібрано у статті про сайт-квіз.
Те, що відокремлює компанію від бригад, які заливають чашу та їдуть. На брифі знайшлося чотири аргументи.
15 років на бетонну чашу, 3 роки на облицювальні роботи, 2 роки на обладнання. Не одна цифра «для краси», а чесна розбивка: чаша живе довше за плитку, плитка — довша за насос. Таке формулювання викликає більше довіри, ніж заокруглене «гарантія 10 років на все».
Головний страх замовника у будівництві — кошторис, який росте по ходу. Пункт закриває його до того, як людина почала гортати сторінку.
Не типовий проект, підігнаний під місце, а розрахунок під рельєф та ґрунт замовника. У ніші, де половина проблем виникає через ґрунтові води, це зрозумілий аргумент.
Німецькі норми DIN EN 16713 замість слів «робимо якісно». Перевірюваний аргумент для тих, хто розуміється, і ознака серйозності для тих, хто немає. Плюс конкретний термін під ключ від 60 днів.
Так, щоб людина послідовно відповіла собі на чотири запитання. Що буває, хто це робить, як відбувається будівництво і скільки коштує.
Бетонні, керамокомпозитні, СПА з нержавіючої сталі. Замовник спочатку вибирає тип і тільки потім говорить про ціну — зворотний лад ламає розмову, бо ціна без типу нічого не означає.
Від передпроектної підготовки до інструктажу з експлуатації. Блок відповідає на невисловлене запитання «а що взагалі відбуватиметься на моїй ділянці ці два місяці».
Калькулятор стоїть не на першому екрані, а після того, як людина зрозуміла, що їй потрібно. Відповідати на технічні питання до перегляду видів басейнів він не готовий, і квіз на початку сторінки зібрав менше проходжень.
З технічними деталями, а не лише з фотографіями. Це і є головним доказом.
| Об'єкт | Тип та розміри | Інженерія |
|---|---|---|
| ЖК «Грінвуд» | внутрішній 15,8×5,8 м, глибина 1,6 м, 130 м³ води | піщані фільтри 30 м³/год, автоматичний хлоргенератор |
| Совіньйон | переливний 9×4 м на 50 м³ | індивідуальне панно, протитік, водоспад |
| Фонтанська дорога | інфініті 12 × 2,5 м | переливний борт без видимої кромки |
Людина, яка читає про обсяги води, швидкість фільтрації та типи дезінфекції, розуміє: перед нею інженери, а не бригада з лопатами. Це працює навіть якщо він не розуміє половини термінів — важливим є сам факт, що компанія ними оперує.
Сторінка з унікальними технічними описами об'єктів виграє і у видачі: конкуренти на таких сторінках зазвичай мають спільні слова, а не параметри конкретних робіт. Google прямо говорить про пріоритет корисного оригінального контенту в посібнику зі створення корисного контенту.
Рендери. У ніші, де замовник платить сотні тисяч, гарна картинка із програми викликає підозру: отже, реальних об'єктів показати нічого.
Портфоліо стоїть до квіза і працює як фільтр: до розрахунку доходять ті, хто вже повірив у компанію. Тому звернення виходять тепліше, ніж за формі першому екрані.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
Рівно ті дані, за якими інженер порахує кошторис. Ні більше, ні менше.
Обіцянка на вході проста: «займе не більше 1 хвилини», безкоштовно. Запитання йдуть по одному, з картинками, і людина не бачить їхньої загальної кількості відразу.
Тип, розміри, забір води, облицювання, атракціони та обігрів - до дзвінка. Розмова починається не з з'ясування вступних, а з розрахунку.
Три конкретні речі. Чи не «консультацію фахівця».
Не «зразкова ціна», а перелік робіт та обладнання. Замовник отримує документ, з яким можна йти порівнювати пропозиції, і це саме собою аргумент на користь компанії, яка його дала.
Те, що закриває головний страх. Обіцянка, дана двічі — на першому екрані та у фіналі квізу, — читається як позиція компанії, а не як рекламна фраза.
Бонус, який коштує грошей і тому сприймається всерйоз. Знижка у відсотках на такому чеку виглядає слабшою за конкретну послугу.
Зліва від питань — керівник компанії В'ячеслав із фотографією та обіцянкою порахувати особисто. У преміальному сегменті це працює: замовник хоче знати, з ким має справу.
Світлою, з однією яскравою плямою. Вода та небо у фоні, тепла кнопка.
На першому екрані – басейн з видом на море, знятий на об'єкті компанії. Не рендер і не стік: людина має побачити те, що компанія справді збудувала.
Жовта кнопка - єдина яскрава пляма на світлій гамі. Вона притягує клік без жодних стрілок та миготіння.
Конкретика замість обіцянок. Telegram у шапці з позначкою «Середній час відповіді: 13 секунд». Це сильніше, ніж ми завжди на зв'язку, тому що перевіряється відразу.
Це окрема аудиторія із окремим запитом. І її легко втратити.
У них басейн вже є, але потрібний ремонт чаші чи модернізація обладнання. Вони не шукають "будівництво басейну" і на сторінці про будівництво себе не знаходять.
Цикл угоди коротший: об'єкт вже існує, рішення приймається швидше, а конкуренція у цьому запиті нижча. При цьому чек хоч і менший, але й витрат на залучення вимагає менше.
Інші питання, ніж при будівництві: рік побудови, тип чаші, що саме не влаштовує, тече, не тримає температуру, застаріло обладнання. Загальний квіз про новий басейн тут марний, тому що половина рішень вже ухвалена попереднім підрядником.
Свій блок на сторінці та своя кампанія. Вести людини із запитом про ремонт на загальну сторінку означає платити за клік і втрачати його на першому екрані.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
З пошуку — вузько, зі стрічки — з гео та інтересів. І окремо рахувати.
За даними Планувальника ключових слів, запит «будівництво басейнів» в Україні дає близько 260 показів на місяць при ставці до $2,08 за клік. Попит невеликий, але дорогий це ознака високого чека і серйозної конкуренції.
Ціна натискання відображає цінність клієнта для ринку. За середнього чека в сотні тисяч гривень підрядники готові платити за перехід більше, ніж у масових нішах. Як це співвідноситься з окупністю - у статті про ROMI.
Басейн будують на ділянці, тому радіус показу обмежений областю. Сезонність виражена: заявки йдуть навесні і на початку літа і розганяти кампанії потрібно до піку. Google описує налаштування в довідку з геотаргетингу.
Заявку із технічним завданням замість питання про ціну. І майданчик, готовий під трафік.
Раніше перша розмова йшла на з'ясування параметрів, і частина людей до другого дзвінка не доходила. Тепер параметри відомі заздалегідь і дзвінок починається з цифри.
Етапи, скріншоти квіза та структура сторінки – у кейсі лендинг із квізом для будівництва басейнів.
Якщо квіз у вас вже є, подивіться, на якому кроці люди найчастіше закривають вкладку. В інженерних нішах це майже завжди питання, на яке людина не знає відповіді, наприклад, про тип забору води. Лікується не скороченням квіза, а додаванням підказки з картинкою до кожного варіанта.
Тому що ціна залежить від 6 груп рішень, про які замовник зазвичай не знає. Форма їх не збере.
Стільки скільки потрібно інженеру для кошторису. Тут це 6 груп: тип, розміри, забір води, облицювання, атракціони та обігрів.
Тому що чаша живе довше за плитку, а плитка — довша за насос. Розбивка 15/3/2 року чесніша за одну заокруглену цифру.
Після блоку видів басейнів та портфоліо. До цього людина не готова відповідати на технічні питання - на проекті SALTA калькулятор стоїть 6-м блоком.
До 2,08 $ за даними Планувальника при 260 показах на місяць на запит «будівництво басейнів».
Так. Это 1 из 2 аудиторий на странице: у них бассейн уже есть, цикл сделки короче, а на странице про стройку они себя не находят.
В інженерних нішах перемагає не той, хто першим назве ціну, а той, хто першим поставить правильні питання. Квіз тут не маркетинговий прийом, а спосіб перевести розмову з «розкажіть мені все» в «Порахуйте ось це».
Другий висновок - про портфоліо. Об'єми води, швидкість фільтрації та типи дезінфекції читають небагато, але саме вони відрізняють компанію інженерів від бригади з лопатами в очах замовника.
Подивимося структуру, квіз та запити у вашому регіоні. Скажімо, на якому кроці губляться заявки. Безкоштовно, один робочий день.
Сергій Данцев — засновник performance-агентства 1001-LEAD. 8 років у перформанс-маркетингу, Google Ads та Meta Ads, проекти в Україні та Туреччині. Детальніше про автора. Опубліковано .
Оновлено:
13.07.2022
