Залиште заявку
на розрахунок вартості
на розрахунок вартості
Сайт-квіз — посадкова сторінка, де замість форми людині ставлять 4–6 питань про її завдання, а телефон запитують у самому кінці. Працює це не магією, а арифметикою: квіз піднімає частку відвідувачів, які залишили звернення, а ціна заявки — це бюджет, поділений на кількість звернень. Нижче розберемо механіку, структуру екранів і причини, через які половина квізів не дає обіцяного результату.
Приклад із практики: продає сайт для автосервісу — 87 заявок по 3,24 $, кабінет та цифри відкриті в кейсі.
Окремо перевірте, як швидко відкривається сторінка на телефоні: швидкість завантаження сайту безпосередньо впливає і ціну кліка, і конверсію — у статті розібрано, як виміряти і що прискорити насамперед.
Це коротке опитування замість форми заявки. Людина відповідає на кілька питань про своє завдання і в обмін отримує розрахунок, добірку або кошторис.
Квіз — не тест і не розвага. Питання в ньому не про «який ви підприємець», а про параметри завдання: площа, кількість, терміни, тип об’єкта. Кожна відповідь має щось змінювати в кошторисі або в пріоритеті обробки.
Найчастіше це окрема сторінка під рекламу, рідше — блок усередині посадкової. Другий варіант слабший: навколо залишається весь інший контент, і людина йде читати його замість того, щоб відповідати.
Екран із питанням і кількома варіантами відповіді, смуга прогресу та кнопка «далі». Жодного меню, жодних бічних блоків, нічого, що відводить убік. Саме ця скупість і працює: у людини рівно одна дія, і вона не потребує ні рішення, ні ризику. Вона не купує, не підписується і не залишає контакт — вона просто натискає варіант, який її описує.
Заявку з відповідями. Різниця зі звичайною формою принципова: менеджер телефонує не в порожнечу, а до людини, про завдання якої вже щось відомо. Це скорочує розмову і підвищує шанс перевести її в замір або зустріч.
Тому що перший крок коштує людині дешевше. Відповісти на питання легше, ніж віддати телефон компанії, про яку ти знаєш 30 секунд.
Звичайна форма просить контакт до того, як людина щось отримала. Квіз змінює порядок: спочатку вона вкладає час і отримує результат, і лише потім називає телефон. До останнього екрана контакт виглядає логічним продовженням, а не платою за вхід.
Відповівши на 3 питання, людина вже витратила на вас хвилину. Кинути на четвертому екрані психологічно важче, ніж закрити сторінку з формою одразу. Саме тому кількість питань критична: 5 екранів тримають увагу, 10 — розсіюють.
Іноді квіз описують як психологічний трюк, і це неправильно по суті. Людина все одно отримує те, за чим прийшла: розрахунок, діапазон ціни, дібраний варіант. Змінюється лише порядок — спочатку користь, потім контакт. Маніпуляцією це стає в одному випадку: коли обіцяного наприкінці не дають. Тоді квіз працює рівно один раз, а репутація страждає довше, ніж триває рекламна кампанія.
Квіз не покращує пропозицію і не замінює докази. Якщо оффер слабкий, а робіт і відгуків немає, питання просто відсунуть відхід на пару екранів. Механіка першого кроку працює поверх змісту, а не замість нього.
Через ту саму формулу, що й будь-яка інша правка сторінки. Ціна звернення — це бюджет, поділений на кількість звернень, і квіз впливає на друге число.
| Ніша | Ціна заявки | Заявок | CTR |
|---|---|---|---|
| Коптильні | 2,93 $ | 559 | 3,20 % |
| Віконна компанія | 5 $ | 385+ | — |
| Балкони | 6,26 $ | 95 | 0,42 % |
| Натяжні стелі | 236 ₴ | 149 | 13,29 % |
Він не здешевить клік. Вартість переходу визначає аукціон, і вона залежить від ніші, сезону та конкурентів. Квіз працює лише з другим множником — часткою відвідувачів, які дійшли до звернення.
З п’яти. Менше — менеджеру немає з чим працювати, більше — люди не доходять до кінця.
Перший екран каже, що людина отримає і скільки це займе: «доберемо варіант і порахуємо вартість, 5 питань, близько хвилини». Без цього відвідувач не розуміє, заради чого відповідає, і закриває вкладку на другому питанні.
Готові варіанти, а не поля для введення. Натиснути кнопку легко, писати текст — робота. Кожне поле з вільним введенням помітно знижує частку тих, хто дійшов до кінця.
Ім’я та телефон — на п’ятому екрані, коли людина вже відповіла і чекає результат. І тут же треба виконати обіцянку: показати розрахунок, діапазон ціни або дібраний варіант. Якщо замість обіцяного з’являється «ми вам передзвонимо», довіра втрачається в останню секунду.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
Тільки ті, відповіді на які змінюють кошторис або пріоритет заявки. Решта подовжують шлях і нічого не дають.
Одне питання, що відділяє цільового клієнта від випадкового. У ремонті це може бути тип приміщення, в обладнанні — призначення. Воно не відлякує, а економить час відділу продажів: заявки одразу приходять розміченими.
Вік, стать, «звідки ви про нас дізналися», бюджет у лоб. Перші два не впливають на кошторис, третій ви й так побачите в аналітиці, а пряме питання про бюджет на вході часто обриває діалог.
Підходить там, де кошторис залежить від параметрів. Не підходить там, де послуга одна і без варіантів.
Вікна і балкони, ремонт квартир, натяжні стелі, меблі на замовлення, добір обладнання, будівництво. Спільне в них одне: людина не може назвати ціну сама, бо вона залежить від її об’єкта.
Коли пропозиція одна і зрозуміла: одна послуга, одна ціна, термінове завдання. Питання в такому разі виглядають штучно і лише відкладають контакт. Тут чесніша коротка форма — як вона влаштована, розібрано у статті про структуру посадкової сторінки.
Поставте собі одне питання: чи може клієнт назвати ціну вашої послуги, не розповівши нічого про свій об’єкт. Якщо так — квіз не потрібен, він лише подовжить шлях. Якщо ні і розмова в будь-якому разі починається з уточнень, ці уточнення можна перенести на сторінку. Тоді менеджер отримує їх заздалегідь, а відвідувач — відчуття, що його завданням уже зайнялися.
Термінові послуги на кшталт аварійного виїзду. Людині треба зателефонувати прямо зараз, а не відповідати на питання. Тут квіз можна залишити другим варіантом, але головною дією має бути телефон.
Тому що квіз сам по собі нічого не знижує. Він ламається на шести конкретних речах, і всі вони видно оком.
Десять екранів замість п’яти. Частка тих, хто дійшов до контакту, падає, і вся вигода від легкого першого кроку губиться дорогою. Якщо питань справді багато, частину з них уточнює менеджер телефоном.
Трапляється несподівано часто: спочатку «залиште телефон, щоб почати», потім питання. Це звичайна форма, тільки довша. Механіка обміну ламається повністю.
Питання зібрані, але менеджер їх не відкриває і телефонує за загальним скриптом. Тоді квіз працює лише на перший крок, а друга половина вигоди — розмова з готовим контекстом — просто не використовується.
Може падати, якщо прибрати питання-фільтр. Легкий вхід впускає і тих, хто просто дивиться.
Звернень стає більше, а частка тих, хто доходить до угоди, — менше. Тому дивитися треба не на ціну заявки в кабінеті, а на ціну клієнта: ціну звернення, поділену на конверсію в продаж. Як рахувати весь ланцюжок до грошей, розібрано в матеріалі про окупність реклами.
Питання-фільтр і чесне формулювання обіцянки. Якщо написано «розрахунок вартості», приходять ті, кому потрібна вартість. Якщо написано «отримайте подарунок», приходять по подарунок.
Заявка з квіза холоне так само швидко, як будь-яка інша. Людина відповіла на 5 питань і чекає результат зараз, а не завтра. Затримка на добу знецінює і квіз, і рекламу, яка його привела.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
Сам квіз, налаштовані події та зрозумілий маршрут заявки. Без другого і третього перше безглузде.
Надсилання відповідей має зараховуватися як конверсія в рекламному кабінеті — інакше система оптимізується на кліки, а не на звернення. У Meta це задається через ціль рекламної кампанії: для заявок обирають ціль «Ліди».
Квіз майже завжди відкривають з телефона. Google у наборі Core Web Vitals вважає нормою відмальовування основного вмісту за 2,5 секунди і відгук на дії до 200 мілісекунд. Важкі картинки у варіантах відповіді — часта причина, через яку ці пороги не витримуються.
У нас квіз коштує від 300 $, запуск реклами займає від 5 днів, з яких більша частина йде на підготовку матеріалу і технічну частину, а не на збірку сторінки.
Порівнявши ціну клієнта до і після, а не кількість заявок. Кількість звернень — проміжна метрика, і вона може вводити в оману.
Найчесніша перевірка — залишити обидві сторінки працюючими якийсь час і ділити трафік між ними. Тоді сезон, погода та настрій ринку діють на обидва варіанти однаково, і різниця в конверсії залишається єдиним поясненням. Якщо ділити трафік немає чим, порівнюйте хоча б сусідні періоди і тримайте на думці, що частина різниці завжди припаде на зовнішні причини.
З порівнянним: той самий сезон, той самий бюджет, та сама пропозиція. Порівняння січня з травнем у сезонній ніші не говорить ні про що.
Прикинути, яка ціна заявки допустима за вашої маржі та конверсії в продаж, можна в калькулятор декомпозиції прибутку — він доводить мету за прибутком до потрібної кількості звернень.
Це сторінка, де замість форми ставлять 4–6 питань про завдання, а телефон запитують у кінці. В обмін людина отримує розрахунок або добірку.
Настільки, наскільки вища конверсія сторінки. За бюджету 500 $ і 1 000 переходів зростання з 2 до 4 % опускає ціну звернення з 25 $ до 12,5 $.
П’ять екранів. Десять питань різко знижують частку тих, хто дійшов до контакту, а 2–3 не дають менеджеру нічого корисного.
Тим, де послуга одна і без варіантів. Якщо кошторис не залежить від параметрів об’єкта, питання лише відкладають контакт на 5 екранів.
Можуть, якщо немає питання-фільтра. Дивитися треба не на ціну звернення, а на ціну клієнта: за заявки 10 $ і конверсії в продаж 20 % клієнт обходиться в 50 $.
У нас — від 300 $. Запуск реклами займає від 5 днів, більша частина терміну йде на підготовку, а не на збірку сторінки.
Квіз — це не окремий канал і не диво, а спосіб зробити перший крок відвідувача дешевшим. Він піднімає частку тих, хто дійшов до звернення, і за рахунок цього знижує ціну заявки за незмінного бюджету.
Працює він там, де кошторис залежить від параметрів об’єкта, і ламається об довжину, об прохання контакту на початку і об непрочитані відповіді. І як будь-яка правка сторінки, оцінюється не кількістю заявок, а тим, у скільки обійшовся клієнт.
Розберемо послугу, запропонуємо питання, назвемо орієнтир за ціною заявки та бюджетом. Безкоштовно, один робочий день.
Сергій Данцев — засновник performance-агентства 1001-LEAD. 8 років у перформанс-маркетингу, Google Ads та Meta Ads, проекти в Україні та Туреччині. Детальніше про автора. Опубліковано .
Оновлено:
13.07.2022
