Залиште заявку
на розрахунок вартості
на розрахунок вартості
Як залучити клієнтів до салону краси та не зливати бюджет? Запустити рекламу в Instagram та Facebook із ціною на креативі, відповідати людям у директі та рахувати не заявки, а записи. У наших 11 б'юті-кейсах заявка коштувала від 1,85$, а клієнт - від 12,3$ до 34,7$.
У наших 11 кейсах спрацював один канал — реклама у Instagram та Facebook. Решта в цій статті — важелі всередині нього, які вирішують, скільки коштує клієнт.
Відкрийте видачу за цим запитом. Там збірки: "15 способів", "20 ідей", "30 фішок". Сарафан, листівки, колаборації, розіграші, візитки. У жодного способу немає ціни. Власник салону читає список і не розуміє, з чого почати і скільки це коштуватиме.
Ми пішли від протилежного. Взяли 11 своїх проектів: салони, студії та клініки з Києва, Дубая та Канади. Подивилися, що в них надало заявки та записи. І у кожного важеля нижче стоїть цифра з рекламного кабінету.
Онлайн-запис, програми лояльності та картку в Google Картах ми клієнтам не налаштовуємо. Тому про них — окремий розділ із порадами та без вигаданої статистики. Як ми збираємо рекламу під конкретну нішу, показано на сторінці реклама салону краси.
Від 12,3 $ до 34,7 $ - у тих трьох кейсах, де клієнти вважали записи. Ціна заявки при цьому була від 1,85$ до 3,2$.
Візьмемо RA BEAUTY – косметологію у центрі Києва. Рекламували апаратний масаж та SMAS-ліфтинг. За 6 місяців витратили 817$ і отримали 264 заявки по 3,09$. До пробної процедури дійшли 10-15% заявок, залежно від місяця. Клієнт коштував 33,3$. ROMI за підсумками - 500% +.
Якщо дивитися тільки на 3,09$, здається, що все дешево. Якщо тільки на 33,3 $ - що дорого. Правильне питання інше: скільки салон заробляє з одного клієнта. У RA BEAUTY пакет процедур апаратного масажу коштував 150-250 доларів, SMAS - 150-400 доларів.
| Кейс | Подніша, місто | Канал заявки | Ціна заявки | Ціна клієнта | Чек послуги |
|---|---|---|---|---|---|
| KEY BEAUTY | нарощування вій, Київ | листування | 1,85 $ | 12,3 $ | 550–650 грн |
| RA BEAUTY | апаратна косметологія, Київ | лід-форма | 3,09 $ | 33,3 $ | 150-250 $ за пакет |
| CosMe | косметологія та лазерна епіляція, Київ | лід-форма та листування | 3,2 $ | 34,7 $ | 50-300 $ за послугу |
У двох студіях із Дубая клієнти вели облік записів та виручки. Манікюр Bemma nails: 154 заявки, 33 записи, конверсія 21,5%, виторг 2041$, прибуток 849,78$. Перманентний макіяж Vika permanent: 167 заявок, 14 записів, виторг 2940$, прибуток 1703$. Висновок простий: без урахування записів ви не дізнаєтесь, чи окупається реклама.
Від 154 до 2141 заявки на проект при ціні від 1,85$ до 6,9$. Термін, бюджет та послуга у всіх різні, тому дивіться на свою піднішу, а не на середню.
| Кейс | Подніша | Місто | Бюджет | Заявок | Ціна заявки |
|---|---|---|---|---|---|
| KEY BEAUTY | вії | Київ | 417 $ | 227 | 1,85 $ |
| RA BEAUTY | апаратна косметологія | Київ | 817 $ | 264 | 3,09 $ |
| CosMe | косметологія, лазерна епіляція | Київ | 2054 $ | 634 | 3,2 $ |
| Hairlab | волосся: кератин, ботокс, нарощування | Дубай | 7501 $ | 2141 | 3,48 $ |
| Lavana Spa | SPA, масаж | Дубай | 3310 $ | 921 | 3,6 $ |
| Tinkermoon Clinic | естетична медицина | Дубай | 5560 $ | 1512 | 3,67 $ |
| Vika permanent | перманентний макіяж | Дубай | 736 $ | 167 | 4,41 $ |
| Bemma nails | манікюр | Дубай | 691 $ | 154 | 4,48 $ |
| K_beautyfactory | лазерна епіляція, навчання | Місісауга, Канада | 3733 $ | 668 | 5,6 $ |
| LE QG salon | манікюр, вії | Дубай | 3370 $ | 591 | 5,7 $ |
| Skin Shell | апаратна косметологія | Дубай | 1883 $ | 272 | 6,9 $ |
У київських кейсах заявка коштувала 1,85-3,2 $. У Дубаї - 3,48-6,9 $. У Канаді - 5,6 $. На ціну впливають місто, конкуренція та сама процедура. Порівнювати вії з апаратною косметологією в Дубаї безглуздо. Порівнюйте свою рекламу з нею ж місяць тому або зі схожим салоном у своєму місті.
Ще одна причина розкиду – що вважати заявкою. В одних кейсах це розпочате листування, в інших – заповнена лід-форма. Це різні дії, тому порівнювати їхню ціну безпосередньо не можна. Фінальна цифра завжди ціна запису, а не ціна заявки.
Листування - якщо послуга зрозуміла і ціна стоїть на креативі. Лід-форму – якщо перед процедурою потрібна консультація. Ми використовували обидва формати, і кожен має свою нішу.
Студія нарощування вій KEY BEAUTY у центрі Києва. Завдання - за короткий термін забити запис новому майстру, клієнт не дорожче 15$. За 2 місяці витратили 417$ і отримали 227 листування по 1,85$. Конверсія листування до пробної процедури — 25–33%. Клієнт коштував 12,3 $, ROMI - 180%. Подробиці - в кейсе студії вій KEY BEAUTY.
Такий формат Meta називає рекламою з переходом до листування. Людина натискає кнопку і одразу потрапляє в чат із салоном. Для б'юті це звично: клієнтки і так записуються через директ.
Той, де ваш адміністратор відповідає найшвидше. У SPA-салоні Lavana Spa у Дубаї запустили три кампанії на різні месенджери. WhatsApp дав 767 діалогів по 11,74 AED, Instagram Direct - 143 по 20,91 AED, Messenger - 11 по 6,20 AED. Весь проект - 921 заявка по 3,6 $ за 3310 $.
Рекламу з переходом у WhatsApp можна зібрати прямо в Ads Manager, це описано в довідці Meta для бізнесу. Перед запуском перевірте одне: хто і як швидко відповідає у цьому месенджері увечері та у вихідні.
Коли процедура дорога та спочатку потрібна консультація: SMAS, лазерна епіляція курсом, ін'єкції. Людина залишає телефон у формі для збирання лідів прямо у Facebook або Instagram, адміністратор передзвонює. Так працювали RA BEAUTY (264 заявки по 3,09$) та CosMe (634 заявки по 3,2$). Tinkermoon Clinic у Дубаї поєднувала лід-форми та директ: 1512 заявок по 3,67$ на різні процедури.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
Конкретна послуга, ціна прямо на картинці та причина прийти зараз. У жодному з 11 кейсів не працювала реклама «салону взагалі».
Підходить, коли потрібно швидко завантажити нового майстра. У KEY BEAUTY схема була такою: повідомлення у директ, знижка на перший візит, далі робота з повного прайсу 550–650 грн. У манікюрній студії Bemma nails у Дубаї оффер звучав як Meet the master 20% discount — знижка 20% на знайомство з майстром. RA BEAUTY ставила на креатив ціну першої процедури апаратного масажу: 499 замість 900.
Ціна відсікає тих, кому дорого, ще до листування. Адміністратор не витрачає часу на порожні діалоги. Приклади з кейсів: комплекс манікюр + педикюр + гель-лак у 4 руки за 349 AED у LE QG salon, ботокс та кератин для волосся від 630 AED у Hairlab, манікюр 150 AED замість 190 AED у Bemma nails. Більше прикладів для нігтьового сервісу — на сторінці реклама манікюру.
Якщо у будні у вас є вільні вікна, їх можна продавати окремо. Lavana Spa рекламувала масаж із позначкою «early bird»: знижка з 10:00 до 15:00, 60 хвилин за 420 AED. Такий оффер не знецінює вечірні слоти. Він продає саме той час, який інакше простоює.
LE QG salon продавав комбо "нарощування вій + ламінування брів" за 349 AED. Студія перманентного макіяжу Vika permanent надавала знижку за дві зони за один сеанс за ціною однієї зони 600 AED. Комплекс піднімає чек першого візиту та одразу знайомить клієнтку з двома майстрами.
Починайте з радіусу 5–10 км навколо салону та тестуйте мову реклами окремою кампанією. Широка аудиторія в цій ніші часто працює не гірше за інтереси.
У нашій стартовій схемі для салону краси коштує геоточка салону + 5–10 км. Для Канади та США — 30–50 миль, бо люди їздять далі. У CosMe цільова аудиторія жила чи працювала у радіусі 8 км. KEY BEAUTY тестувала кампанію «Жилянська +10 км» та показувала станцію метро прямо на креативі.
У містах із кількома мовами це перша гіпотеза для тесту. Bemma nails у Дубаї з 13 грудня по 2 січня: англомовна кампанія дала 71 заявку по 3,66 $, російськомовна - 37 по 5,38 $. Vika permanent з 17 грудня по 17 січня: англійська - 118 заявок по 3,78 $, російська - 8 по 9,43 $. Tinkermoon Clinic вела рекламу російською, англійською та арабською.
У CosMe найкращі групи були широкими, тільки за статтю та віком. "Широка 50-64" дала 168 заявок по 2,46 $, "широка М 22-34" - 149 по 3,05 $. Групи на схожі аудиторії (LAL) також тестували, але лідерами стали широкі. Окремий сегмент – чоловіки на лазерну епіляцію: у кейсі цей напрямок описаний як ніша без конкуренції. Розбір - в кейсі косметологічного центру CosMe.
Тому що в одному салоні заявки на різні процедури стоять по-різному. У загальній кампанії дорога послуга непомітно з'їдає дешевий бюджет.
Skin Shell - студія апаратного догляду за обличчям та тілом без ін'єкцій. Кожна процедура відбувалася своєю кампанією. Astrodome дав 66 заявок по 4,32 $, Icoone - 35 по 6,11 $, Smooth body - 27 по 8,88 $, акне - 18 по 11,23 $. Якщо змішати їх в одну кампанію, ви побачите лише середню ціну 6,9$ і не зрозумієте, що саме вимикати.
K_beautyfactory поєднувала лазерну епіляцію та навчання майстрів. Курс з лазерної епіляції дав 329 заявок по 4,54 $, чоловіча епіляція - 49 по 4,43 $, жіноча - 32 по 19,61 $, ботокс - 6 по 26,79 $. Без поділу жіноча епіляція була б нормально на тлі курсів. Як налаштувати рекламу під цей напрямок — на сторінці реклама лазерної епіляції.
Більше, ніж здається. У салоні волосся Hairlab у Дубаї з 1 червня по 26 серпня працювало 55 кампаній: кератин, ботокс, холодне відновлення, фарбування, нарощування, SPA для волосся. Підсумок - 2141 заявка по 3,48 $ при бюджеті 7501 $. Подробиці - в кейсі салону волосся Hairlab. Для косметології логіка та ж, розбір кроків — на сторінці реклама косметолога.
Тому що заявка ще не клієнт: її потрібно швидко обробити і довести до запису. Реклама відповідає за заявку, все подальше відбувається у вас у салоні.
RA BEAUTY прийшла до нас із проблемою: «Приходить велика кількість заявок із соцмереж, але реальних записів немає». Одним із кроків стала інтеграція лід-форми зі смс на телефон. Заявка потрапляла до адміністратора одразу, а не висіла у кабінеті до вечора. Конверсія в пробну процедуру в цьому кейсі — 10–15%, залежно від місяця.
У CosMe впровадили CRM-систему, налаштували передачу заявок до неї та підключили IP-телефонію. Вирва виглядала так: заявка, безкоштовна консультація косметолога, продаж послуги. Конверсія заявки на процедуру — 10–33% залежно від місяця та процедури. Клієнт коштував 34,7 $, ROMI - 300% +.
У KEY BEAUTY впровадили скрипт продажу для листування. Завдання скрипту — довести діалог до конкретного вікна у розкладі, а не до відповіді «дякую, подумаю». Конверсія листування до пробної процедури — 25–33% залежно від місяця. Саме тому ми ведемо проект від заявки до продажу, а не лише налаштовуємо рекламу.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
Онлайн-запис, програму лояльності та картку у Google Картах. Цифр щодо них у нас немає, тому тут лише поради.
Не всі готові писати в директ. Частина людей хоче сама вибрати майстри та час, особливо пізно ввечері. Посилання на онлайн-запис у профілі Instagram та на сайті закриває цей сценарій. Ми такі системи не впроваджуємо, але радимо перевірити одне: чи бачить адміністратор нові онлайн-записи так швидко, як повідомлення.
Реклама наводить перший візит. Другий і третій уже ваша робота. Що можна зробити без складних систем?
Програми лояльності ми не налаштовуємо, тож цифр щодо них не наводимо.
Частина клієнтів шукає салон через карти: "манікюр поруч". Google пише, що позиція компанії в місцевому пошуку залежить в основному від релевантності, відстані та популярності. До відома входить і кількість відгуків, це сказано в довідку Google про місцевий пошук. Заповніть картку повністю, додайте фото робіт та відповідайте на кожен відгук.
З одного тижня тесту від 20$ на день на 2 послуги. Така наша стартова схема для салону краси.
Не тільки вартість заявки в кабінеті. Відкрийте директ та прочитайте діалоги. Якщо люди запитують ціну, яка вже стоїть на креативі, проблема в картинці. Якщо пишуть і пропадають після відповіді адміністратора — проблема відповіді. Обидві речі видно задовго до кінця тижня.
Коли ви пройшли тиждень тесту та бачите заявки, але не розумієте, що масштабувати. Або коли заявки йдуть, а записів замало. Мінімальні суми для старту ми розібрали у статті про бюджет реклами в Instagram – посилання у блоці нижче.
Перш ніж збільшувати бюджет, порахуйте за минулий місяць три числа: заявки, записи та виручку із цих записів. Якщо хоча б одного немає, почніть із обліку, а не з реклами. Без нього будь-яка реклама виглядає однаково і дорогою, і дешевою.
Почніть з тижня тесту від 20$ на день. Дві послуги, радіус 5-10 км навколо салону, ціна на креативі та листування в директі. Через 2–3 дні залиште робочі зв'язки.
У наших кейсах - від 12,3 $ до 34,7 $. Це три проекти з Києва, де клієнти рахували записи. Ціна заявки в них була від 1,85$ до 3,2$.
Найдешевша заявка у вибірці - 1,85 $ - прийшла через листування. Лід-форма зручніша, коли перед процедурою потрібна консультація: так працювали RA BEAUTY та CosMe.
Вона добре працює, коли треба завантажити нового майстра. У KEY BEAUTY після візиту зі знижкою клієнтки йшли по повному прайсу 550–650 грн, клієнт коштував 12,3 $.
Заявки не довели до запису. У CosMe підключили CRM та IP-телефонію, і конверсія заявки до процедури склала 10–33% залежно від місяця.
Через 2-3 дні після запуску. Дивіться ціну заявки та самі діалоги в директі, потім вимикайте слабкі зв'язки та масштабуйте робітники.
Залучити клієнтів до салону краси можна без двадцяти способів із добірок. В 11 наших кейсах вистачило реклами в Instagram та Facebook, якщо вона має конкретну послугу, ціну на креативі, радіус навколо салону та окрему кампанію на кожну процедуру.
Головна цифра – не ціна заявки, а ціна клієнта. При заявці за 1,85 $ клієнт коштував 12,3 $, при заявці за 3,09 $ - 33,3 $. Між ними стоїть обробка: смс, CRM, скрипт. Якщо записи не рахуються, почніть із цього.
Подивимося кабінет та листування, скажімо, скільки коштує заявка, скільки заявок доходить до запису і де губляться клієнти.
Сергій Данцев — засновник performance-агентства 1001-LEAD. 8 років у перформанс-маркетингу, Google Ads та Meta Ads, проекти в Україні та Туреччині. Детальніше про автора. Опубліковано .
Оновлено:
13.07.2022
