Залиште заявку
на розрахунок вартості
на розрахунок вартості
Створення сайту для продажу товару починається не з дизайну, а з вибору формату: одна сторінка під позицію, квіз із добором, невеликий каталог або повноцінний магазин. Від цього вибору залежить конверсія, а від конверсії — ціна заявки: за того самого бюджету зростання з 2 до 4 % робить звернення вдвічі дешевшим. Нижче розберемо, який формат під що підходить, що на товарному сайті впливає на заявки і які 6 пунктів перевірити до запуску реклами.
Той, який відповідає кількості позицій і способу ухвалення рішення. Той самий товар може вимагати сторінки, квіза або каталогу — залежить від того, як його обирають.
Підходить, коли позицій 1–3 і рішення ухвалюють одразу. Весь шлях вміщується на одному екрані прокручування: що це, скільки коштує, як отримати. Конверсія тут зазвичай найвища просто тому, що розвилок немає.
Потрібен, коли товар добирають під завдання: розмір, обсяг, комплектація, призначення. Людина відповідає на кілька питань і отримує варіант із ціною, а менеджер — заявку з параметрами. Механіка розібрана у статті про сайт-квіз.
Від десятка до кількох десятків позицій, які потрібно порівняти між собою. Важливе правило: реклама веде на картку конкретного товару, а не на головну сторінку каталогу. Інакше людина потрапляє у список і шукає те, що їй обіцяли в оголошенні.
Коли позицій сотні і потрібні кошик з онлайн-оплатою. У всіх інших випадках магазин — це зайві гроші та зайві місяці.
Складський облік, фільтри, кошик, оплату, особистий кабінет, інтеграції з доставкою. Усе це потрібно за потоку замовлень, коли обробляти їх вручну дорожче, ніж автоматизувати.
Термін і бюджет. І ще конверсію на старті: що більше кроків між інтересом і замовленням, то більше людей відпадає дорогою. Якщо потік замовлень поки невеликий, проста сторінка із заявкою та дзвінком менеджера продає краще.
Сигнал простий: менеджер перестає справлятися з ручною обробкою, а покупці починають просити можливість оформити замовлення самостійно, без дзвінка. До цього моменту кошик не додає продажів — він лише подовжує шлях і дає ще одне місце, де людина може передумати. Ми бачили проєкти, де вимкнення кошика на невеликому каталозі піднімало кількість звернень, бо замість трьох кроків залишався один.
Почати зі сторінки або квіза, зібрати реальний попит і зрозуміти, які позиції беруть, а які лежать. І вже на цих даних вирішувати, чи потрібен магазин і яким він має бути. Це дешевше, ніж будувати каталог на 300 позицій, з яких продаються 12.
Прямо і без винятків. Ціна звернення — це бюджет, поділений на кількість звернень, а конверсія сайту визначає друге число.
Робота з аукціоном дає виграш у ціні кліка в межах відсотків. Робота із сайтом змінює знаменник і легко дає кратний результат. Тому за скарги «реклама не окупається» ми спочатку дивимося сайт і цифри воронки і лише потім налаштування кабінету.
| Ніша | Ціна заявки | Заявок | CTR |
|---|---|---|---|
| Коптильні, товар власного виробництва | 2,93 $ | 559 | 3,20 % |
| Віконна компанія | 5 $ | 385+ | — |
| Балкони | 6,26 $ | 95 | 0,42 % |
| Натяжні стелі | 236 ₴ | 149 | 13,29 % |
Шість речей, і дизайн до їх числа не входить. Згори — те, що змінює конверсію найсильніше.
Власні фотографії товару, ціна або хоча б її порядок, зрозумілі умови доставки та оплати. Це те, заради чого людина й прийшла: побачити товар, зрозуміти суму і переконатися, що отримає його без сюрпризів.
Коротка форма, швидкість на мобільному і справжні відгуки. Кожне з них не перевертає картину саме по собі, але разом вони дають відчутну різницю.
Акуратна верстка потрібна — неохайний сайт викликає недовіру сам по собі. Але між «акуратно» і «дорого намальовано» різниці в заявках майже немає. Людина, яка обирає товар, порівнює ціну, терміни і те, наскільки правдоподібно виглядають фотографії. Унікальні анімації вона в цей момент не оцінює, а якщо вони сповільнюють завантаження, то ще й заважають.
Анімації, нестандартна навігація, довгий текст про історію компанії, блок із місією. Вони не заважають, якщо не відсувають донизу те, заради чого людина прийшла, — але й не допомагають.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
Настільки, що це часто головна відмінність від конкурентів. Картинки постачальника стоять на десятку сайтів одразу, і людина це бачить.
Доказ, що товар у вас справді є. Фото зі складу, з цеху, в роботі, поруч із рукою для масштабу. Такі знімки не виглядають ідеально — і саме тому їм вірять більше, ніж студійному рендеру.
Телефона достатньо. Важливіше рівне світло, чистий фон і кілька ракурсів: загальний вигляд, деталь, товар у використанні. Для товару власного виробництва окремо знімають процес — це те, чого конкуренти-перекупники показати не можуть.
Google у посібнику з пошукової оптимізації окремо радить давати зображенням змістовний альтернативний текст: він пояснює, що на картинці і як вона пов’язана з рештою вмісту сторінки. Для товарного сайту це ще й джерело переходів із пошуку за картинками.
Так, хоча б діапазон. Товарний сайт без ціни програє сусідній вкладці, де вона є.
Відлякує якраз її відсутність: людина добудовує найгірший варіант. Діапазон і пояснення, від чого він залежить, працюють краще за мовчання. Тим, кому дорого, ви все одно не продасте, а час відділу продажів заощадите.
Пишіть «від» і дату актуальності або давайте розрахунок через квіз. Друге чесніше для товарів, де сума залежить від розміру чи комплектації.
Заявок може стати менше, а угод — стільки ж або більше. Оцінювати треба не кількість звернень, а ціну клієнта і те, що залишається після продажу: як це рахувати, розібрано в матеріалі про окупність реклами.
Терміни, вартість і що буде, якщо товар не підійде. Саме на цьому кроці найчастіше кидають уже зібране замовлення.
Конкретно: по місту, по країні, за скільки днів, скільки коштує і від якої суми безкоштовно. Формулювання «уточнюйте в менеджера» тут працює так само, як «ціна за запитом», — людина йде уточнювати до іншого.
Перелік без обтічних слів: готівкою при отриманні, карткою, за рахунком для компаній, накладеним платежем. Для дорогих товарів можливість оплатити при отриманні часто важливіша за знижку.
Короткий зрозумілий абзац про те, що робити, якщо товар не підійшов. Це не юридична сторінка дрібним шрифтом, а 3–4 речення поруч із кнопкою замовлення. Знятий сумнів коштує дешевше, ніж повторний клік із реклами.
Пройти весь шлях до надісланої заявки з телефона. Не подивитися, як виглядає, а саме пройти.
Товарні сайти важчають через фотографії. Google у наборі Core Web Vitals вважає нормою відмальовування основного вмісту за 2,5 секунди, відгук на дії до 200 мілісекунд і зміщення макета не вище 0,1. Перевіряється це на 75-му процентилі завантажень окремо для мобільних.
Саме товарні сайти найчастіше провалюють перевірку швидкості, і причина завжди одна — знімки в початковому розмірі. Фотографія з телефона важить кілька мегабайтів, а на екрані займає половину ширини. Перестиснення галереї товару зазвичай дає більший приріст, ніж будь-яка інша технічна правка, і робиться за один вечір.
На своєму телефоні та на мобільному інтернеті, а не по вайфаю в офісі. Половина проблем видно лише на неідеальному зв’язку.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
Шість пунктів. Якщо хоч один не закритий, бюджет піде в трафік без заявок, і винною буде нібито реклама.
Надішліть форму самі й переконайтеся, що лист прийшов, менеджер його побачив і копія лягла в CRM. Непрацюючі форми ми знаходимо регулярно — і завжди після того, як клієнт уже витратив бюджет.
Надсилання форми має зараховуватися як конверсія в рекламному кабінеті. Інакше система оптимізується на кліки: трафіку багато, заявок мало. Розмітка посилань — із тієї самої серії: без неї ви не відрізните джерело звернення.
Те, що написано в оголошенні, є на першому екрані сторінки. Це саме правило діє і для посадкових під послуги — докладніше у статті про структуру сторінки під конверсію.
Від 300 $ за квіз і від 600 $ за посадкову сторінку. Магазин рахується окремо і залежить від кількості позицій та інтеграцій.
Текст, дизайн, верстка, підключення форм і базова аналітика. Окремо обговорюються зйомка товару, наповнення каталогу та інтеграції зі складом або службою доставки.
Запуск реклами в нас займає від 5 днів, і більша частина цього терміну йде на підготовку матеріалу та технічну частину, а не на збірку сторінок. Якщо зйомки товару ще немає, термін зсувається саме через неї.
Робочий мінімум на майданчик — від 800 $ на місяць: менші суми не дають алгоритму даних для навчання. Перевірити, чи окупається це за вашої маржі та середнього чека, можна в калькулятор декомпозиції прибутку.
Якщо сайт уже є і реклама йде, почніть не з переробки: порахуйте конверсію та ціну звернення за джерелами. Зазвичай кратний запас лежить у трьох речах — фото, ціні та формі.
Приклад із практики: продає сайт для автосервісу — 87 заявок по 3,24 $, кабінет та цифри відкриті в кейсі.
Окремо перевірте, як швидко відкривається сторінка на телефоні: швидкість завантаження сайту безпосередньо впливає і ціну кліка, і конверсію — у статті розібрано, як виміряти і що прискорити насамперед.
Залежить від кількості позицій. На 1–3 товари вистачить однієї сторінки, за добору за параметрами — квіз, за десятків позицій — каталог із рекламою на картки.
Ні. Магазин потрібен за сотень позицій і потоку замовлень. До цього 1 сторінка із заявкою та дзвінком менеджера зазвичай продає краще.
Прямо. За бюджету 500 $ і 1 000 переходів конверсія 2 % дає заявку по 25 $, а 4 % — по 12,5 $, за незмінної реклами.
Можна, але вони стоять на десятку сайтів одразу. Власна зйомка на телефон із 3–4 ракурсами відрізняє вас від перекупників.
Хоча б діапазон — так. Людина порівнює 3–5 вкладок поспіль і йде туди, де сума названа.
Від 300 $ за квіз і від 600 $ за посадкову сторінку. Запуск реклами займає від 5 днів, робочий бюджет майданчику — від 800 $ на місяць.
Сайт під товар роблять не для краси, а під конкретну цифру — ціну заявки. Формат обирають за кількістю позицій і способом ухвалення рішення, а не за тим, що модно. І майже завжди проста сторінка з чесною ціною та власною зйомкою обганяє магазин, побудований на виріст.
Перед запуском реклами перевіряються 6 речей: чи доходить заявка, чи рахуються події, чи розмічені посилання, чи працює мобільна версія, чи збігається обіцянка оголошення з першим екраном і чи є кому відповідати. Без цього бюджет іде в трафік, а не в продажі.
Розберемо нішу й асортимент, скажемо, що достатньо зробити під рекламу, і назвемо орієнтир за ціною заявки. Безкоштовно, один робочий день.
Сергій Данцев — засновник performance-агентства 1001-LEAD. 8 років у перформанс-маркетингу, Google Ads та Meta Ads, проекти в Україні та Туреччині. Детальніше про автора. Опубліковано .
Оновлено:
13.07.2022
