Залиште заявку
на розрахунок вартості
на розрахунок вартості
Продавець сайт для виробництва відрізняється від звичайного лендінга одним: покупець тут порівнює не компанії, а вузли обладнання, і рішення ухвалює тижнями. Розберемо на живому проекті – виробник коптильних камер, середній чек 1050$, конверсія із заявки у продаж 30 %. Нижче є структура сторінки по екранах, пристрій квиза, який підбирає конкретну модель, і пояснення, чому відкритий прайс у такій ніші працює на продавця.
Довжиною рішення та глибиною порівняння. Обладнання за тисячу доларів не купують із першого візиту.
Людина спочатку розуміється, потім порівнює, і тільки потім пише. Тому вирву на проекті будували не до заявки, а до моменту, коли він зрозумів, яка саме модель йому потрібна. Це інше завдання для сторінки: не вмовити, а допомогти вибрати.
Чи не компанії і не слогани, а вузли. У коптильних камерах це димогенератор, парогенератор, блок керування, терморегулятор, герметичність та утеплення. Людина, яка дивиться трьох виробників, читає саме ці абзаци.
Між першим візитом та заявкою у цій ніші проходять тижні. Людина йде, повертається з іншого пристрою, читає відгуки, запитує у профільних чатах. З цього випливає практичний висновок: сторінка має однаково добре працювати і для того, хто потрапив на неї вперше, і для того, хто зайшов у четвертий раз і шукає конкретної відповіді. Звідси і відкритий каталог, і окремий екран з технологією — обидва потрібні тим, хто саме повертається.
Звичайному лендінгу вистачає оффера, доказів та форми. Тут між ними встає цілий екран із розбором технології — і без нього сторінка програє тим, хто має.
З шести, і порядок тут важливіший за зміст кожного. Спершу результат, потім технологія, потім розрахунок.
Технологія до результату виглядає як техпаспорт: людина ще не зрозуміла, навіщо їй це. Розрахунок до технології дає цифру, яку нема з чим порівняти. Кожен екран готує наступний.
Основний трафік йде з Facebook та Instagram, а це майже завжди телефон. Квіз на маленькому екрані повинен перегортатися пальцем, а кнопка заявки залишатися в полі зору. Тому мобільну версію збирали першою, а не адаптували до десктопної.
Тому що купують не обладнання, а передбачуваний результат. Це висновок стратегічних сесій із клієнтом, і він ліг в основу всієї сторінки.
У бочці партія залежить від погоди, дров та досвіду. У камері з автоматикою від виставленого режиму. Виставили 80 градусів – стільки й буде. Це і стало головним аргументом на сайті та у креативах.
Там не список функцій, а обіцянка повторюваності. Функції йдуть нижче і пояснюють, рахунок чого ця обіцянка виконується.
Готова риба та м'ясо, завантаження ґрат, дим. Те, заради чого купують. Зйомка своя, не фотосток: виробнича ніша багато прощає, але не картинку з інтернету.
Тому що це єдиний екран, який уважно читають. І читають його ті, хто вже обирає між трьома виробниками.
Навіщо димогенератору подвійна ємність з конденсатозбірником, чому парогенератор не дає продукту пересихати і звідки береться золотиста скоринка, що робить ПІД-терморегулятор. Окремо — герметичність камери та утеплення базальтовою ватою, щоб коптити на вулиці за мінус п'ять.
Це не блок «наші переваги» і різниця принципова: переваги порівнювати не можна, а вузли — можна. Покупець приходить із чужого сайту та звіряє пункт за пунктом.
З розмови із виробником, а не з голови копірайтера. На проекті це зайняло кілька стратегічних сесій, де розбирали, чим ПІД-контролер відрізняється від простого термостата і чому в одній камері можна коптити, варити, сушити.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
Він вибирає не ціну, а конкретну позицію з каталогу. Це головний інструмент сторінки.
Для бізнесу чи для дому. Це не формальність: у двох гілок різні обсяги, різні бюджети та різні аргументи. Далі квіз уточнює, що і скільки людей планує коптити.
Чи не абстрактну «ціну від», а конкретну модель з ціною: 64 літри на 7 кг завантаження або 420 літрів на 80 кг. Для покупця це знімає головну складність вибору, для менеджера перетворює заявку на зрозуміле замовлення.
Заявку у CRM з відповідями. Він дзвонить людині, яка вже визначилася з моделлю — розмова починається не з «розкажіть, що вам потрібно», а з уточнення комплектації. Загальну механіку розібрано у статті про квіз та ціну заявки.
У виробничій ніші – так, і це працює на продавця. На проекті весь модельний ряд викладено з цінами та характеристиками.
Від 31 500 ₴ за камеру на 150 літрів та 15 кг завантаження до 95 000 ₴ за 600 літрів та 100 кг. У картці кожної моделі не тільки ціна: зовнішні та внутрішні розміри, об'єм та кілограми, матеріал корпусу, пристрій димогенератора, потужність нагрівальних елементів, функції та вага.
Людина, яка порівнює камеру з діжкою за дві тисячі, бачить, за що саме платить різницю: нержавіюча сталь, автоматика, парогенератор, гарантія. Без цифр ця різниця залишається абстракцією.
Того, хто прийшов за найдешевшим. Він іде сам і не витрачає час менеджера. У ніші із середнім чеком у тисячу доларів це економить більше, ніж коштують втрачені звернення.
Розкласти їх за мотивами та дати кожному свій захід. На проекті каст-дів показав п'ять різних аудиторій.
| Сегмент | Що йому насправді потрібно |
|---|---|
| Діючі підприємці | Вже коптять і впираються в обсяг: потрібна стабільна якість партії |
| Майбутні підприємці | Почати свою справу: важливо, що обладнання не потребує досвіду |
| Фермери та господарства | Переробка своєї сировини дає набагато більше, ніж продаж як є |
| Рибалки та мисливці | Купують для себе, але беруть техніку, щоб робити як треба |
| Крафтові виробники | Повторюваний смак та контроль режимів |
Сторінка залишається одна, але перше питання квіза ділить потік на бізнес та будинок, а далі людина бачить моделі свого масштабу. Різні заходи під сегменти йдуть у рекламу, а чи не у структуру сайту.
Тому що продукт один та технологія одна. Дробити має сенс, коли у напрямків різна суть роботи — як у віконній ніші, де під кожен сегмент зібрано свій квіз.
Ті, що ловлять людину на різних стадіях рішення. Одна форма збирає лише готових.
Ловить тих, хто подивився та закриває вкладку: їм пропонується каталог із цінами. Це не спроба утримати за будь-яку ціну, а обмін — людина отримує те, з чим можна піти і подумати.
Працюють на доказ: людина бачить, що обладнання купують зараз. У ніші з довгим рішенням це знімає сумнів «а чи взагалі жива компанія».
Форми заведені в CRM клієнта, щоб жодна заявка не загубилася у пошті. Відправлення форми при цьому важливо зараховувати як конверсію в рекламному кабінеті - яку мету вибирати, описано в довідці Meta про цілі кампанії. Для виробництва це критично: цикл довгий, і забута заявка спливає за місяць, коли людина вже купила в іншого.
Що зараз заважає вашій рекламі?
Дайте відповідь на шість питань — розберемо кабінет, сайт і обробку заявок.
Тому що ціна обігу та продажу — різні речі. На цьому проекті різниця видно особливо наочно.
Квіз на підбір давав 45 заявок на день по 0,5$ - і вони не купували. Квіз із оглядами: 38 заявок по 0,6$, цільових, як і раніше, мало. Як тільки на сторінку додали ціни, заявок стало 3-5 на день по 3,5-5 доларів - але вони купували.
Зв'язка «лендінг плюс квіз»: теплі заявки, багато форм захоплення, людина приходить моделлю, що визначилася. Конверсія із заявки на продаж — 30 %.
Забираючи ціну, ви здешевлюєте заявку та ламаєте продаж. Рахувати треба не звернення, а гроші після угоди — порядок розрахунку розібраний у матеріалі про окупність реклами.
У нас посадкова від 600$, квіз від 300$. Для цього майже завжди додається зйомка.
Прототип, текст, дизайн, верстка, підключення форм, інтеграція з CRM та базова аналітика. Окремо обговорюються зйомка цеху та продукту, наповнення каталогу моделей та поп-апи.
Порядок збирання такий:
На цьому проекті знімали процес: як збирають камеру, з чого зроблена нержавіюча сталь, як працює парогенератор, завантаження ґрат, готовий продукт. Людина бачить виробництво, а не картинку з фотостоку — і це єдине, що конкурент-перекупник не може повторити.
Каталог моделей з фотографіями – найважча частина такої сторінки. Орієнтири Google встановлені в наборі Core Web Vitals: відображення основного вмісту до 2,5 секунд. Що робити першим, розібрано в статті про швидкість завантаження сайту.
Якщо сайт виробництва вже є, перевірте дві речі: чи є на ньому ціни і чи є розбір технології вузлів. У ніші, де покупець порівнює трьох виробників, відсутність будь-якого із двох блоків означає, що порівнюють без вас.
Лендінг з квізом-підбиранням та відкритим каталогом. На проекті, що розбирається, це 6 екранів: від УТП до форми заявки в CRM.
Так. Відкритий прайс від 31500 до 95000 ₴ пояснює, за що покупець платить різницю з кустарним аналогом.
Підбирати модель, а не рахувати абстрактну ціну. Перше питання ділить потік на 2 гілки — для бізнесу і для дому.
По ньому порівнюють виробників. Димогенератор, парогенератор, ПІД-терморегулятор, герметичність - це 4 вузли, які читають уважно.
У цьому проекті – так. Зв'язка без цін давала 45 заявок на день по 0,5$, і вони не купували; зв'язка з цінами - 3-5 по 3,5-5 доларів з конверсією в продаж 30 %.
Посадкова від 600$, квіз від 300$. Зйомка цеху та продукту вважається окремо та майже завжди потрібна.
Сайт виробництва продає не оффером, а порядком: спочатку показати результат, потім пояснити технологію, дати порахувати. Покупець тут порівнює вузли, а не слогани, і виграє той, хто має що порівнювати.
І головне про ціни. Спокуса сховати прайс заради «дзвінка менеджеру» коштує дорого: без цифри дешевшають заявки та зникають продажі. Перевірено на цьому ж проекті – чотирма зв'язками поспіль.
Розберемо продукт та сегменти, запропонуємо структуру сторінки та квіза, назвемо орієнтир за ціною заявки. Безкоштовно, один робочий день.
Сергій Данцев — засновник performance-агентства 1001-LEAD. 8 років у перформанс-маркетингу, Google Ads та Meta Ads, проекти в Україні та Туреччині. Детальніше про автора. Опубліковано .
Оновлено:
13.07.2022
